problem

Der Buchstabe „P“ in unserem PERFECT-Checkliste steht für Probleme. Problemlösungen sind die wichtigste Kategorie von Kundennutzen, weil sie das breiteste Feld von Anwendungen umfasst. Aus diesem Grund sind sie eine wichtige Perspektive für die Entwicklung und Bewertung von Produktideen. Beispiele von Produkten und Dienstleistungen, deren Nutzen hauptsächlich Problemlösung ist, sind:

  • Steuerberater. Löst das Problem für Unternehmen, dass sie einen Jahresabschluss erstellen müssen.
  • Bohrmaschine. Löst das Problem, dass man ein Loch in der Wand braucht.
  • Schlüsseldienst. Löst das Problem, dass jemand nicht mehr in seine Wohnung kommt.
  • Navigationssystem. Löst das Problem, dass man den Weg zu seinem Ziel nicht kennt.

Bei der Suche nach Ideen für neue Produkte oder Produktverbesserungen hilft eine weitere Unterteilung in Problemkategorien. (Dies gilt immer für Checklistentechniken!) Für B2B-Geschäfte könnte man beispielsweise folgende Klassifizierung verwenden:

  • Rechtsprobleme. Beispielsweise ist der Kunde durch eine bestimmte Vorschrift oder Vertragsklausel blockiert.
  • Finanzprobleme. Dem Kunden fehlt beispielsweise Liquidität.
  • Informationsprobleme. Der Kunde kann nicht handeln, weil ihm Kenntnisse oder Informationen fehlen.
  • Organisationsprobleme. Der Kunde wird durch seine eigene Organisationsstruktur oder Bürokratie behindert.
  • Logistikprobleme.
  • Qualitätsprobleme.
  • Technische Probleme.
  • Personalprobleme.
  • usw.

Daraus kann man leicht Fragen entwickeln wie

  • Wie können wir die Vertragsbedingungen ändern, damit es unser Kunde leichter hat?
  • Wie können wir die Zahlungsmodalitäten ändern, damit sich unser Kunde unser Produkt leisten kann?
  • Welche Informationen können wir unserem Kunden zur Verfügung stellen, damit er effektiver handeln kann?
  • Wie können wir unserem Kunden helfen, seine Entscheidungswege zu beschleunigen?
  • Wie können wir unserem Kunden helfen, die Qualität seines Arbeitsprozesses sicherzustellen?

Kenntnis von Kundenproblemen liefert also viele Ansätze für neue oder verbesserte Produkte und Dienstleistungen. Hierin liegt eine wichtige Rolle für Mitarbeiter im Außendienst: durch Kennenlernen von Kundenproblemen können sie Innovationen anregen, die die Wettbewerbsfähigkeit ihrer Angebote erhöhen. Auf diese Weise helfen Vertriebsmitarbeiter nicht nur ihrem Arbeitgeber, sondern auch sich selbst – es ist nämlich leichter und angenehmer, ein Produkt zu verkaufen, das einen höheren Nutzen hat als die Konkurrenz, und man gerät nicht so schnell in Rabattverhandlungen.

 


Über uns

innovationsworkshop
Innovationsworkshop für einen Automobilzulieferer 2007

Zephram hilft seinen Kunden, mehr Erfolg in der Innovation zu haben. Wir führen Workshops für die Ideenentwicklung und -bewertung durch, unterstützen bei der Durchführung von Innovationsprojekten und bilden Teams in Ideenfindung und Innovationsmanagement aus.

 

Unsere Kunden reichen von Startup-Accelerators über KMUs bis zu DAX 30-Konzernen. Typische Aufträge sind die Entwicklung von Ideen für neue technische Produkte und Dienstleistungen und die Unterstützung bei Innovationsprojekten.

Wenn Sie mehr über unsere Arbeit erfahren möchten, schreiben Sie uns bei oder besuchen Sie unsere Home Page!