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Eine Faustregel f\u00fcr Startup-Gr\u00fcnder besagt, dass innovative Produkte einen zehnmal so gro\u00dfen Kundennutzen bieten m\u00fcssen, als die L\u00f6sungen, die sie ersetzen sollen. Das ist ein sehr hoher Anspruch, aber wie kommt er zustande? Die Erkl\u00e4rung liefert John Gourville<\/a> in einem Artikel<\/a> f\u00fcr den Harvard Business Review<\/a>.<\/p>\n Die Erkl\u00e4rung basiert auf der Erkenntnis, dass der Mensch dazu neigt, die Vorteile von Dingen, die er bereits besitzt, \u00fcberzubewerten und die Vorteile von Dingen, die er noch nicht besitzt, unterzubewerten. Dies f\u00fchrt im ersten Fall dazu, dass er den Wert einer eigenen Sache f\u00fcr andere eher \u00fcbersch\u00e4tzt – das hei\u00dft er ist Fan davon. Im anderen Fall untersch\u00e4tzt er seinen Vorteil durch einen Wechsel – er ist \u00fcberm\u00e4\u00dfig vorsichtig.<\/p>\n Wissenschaftler haben herausgefunden, dass Nachteile f\u00fcr den Menschen viel schwerer wiegen als Vorteile. Zum Beispiel ist eine Wette, bei der man mit einer Wahrscheinlichkeit von\u00a0jeweils 50% 100$ gewinnen oder verlieren kann, im rechnerischen Ergebnis neutral. Dennoch mussten die Forscher ihren Probanden Gewinne zwischen 200$ und 300$ versprechen, bis sie die Wette attraktiv fanden. Aus diesem und \u00e4hnlichen Experimenten wurde die Faustregel abgeleitet, dass Kunden Nachteile dreimal so intensiv erleben, wie Vorteile.<\/p>\n Wenn ein Mensch \u00fcberlegt, zu einer neuen Alternative zu wechseln, w\u00e4gt er die Vor- und Nachteile der bestehenden und der neuen L\u00f6sung gegeneinander ab. Beispielsweise bedeutet der Wechsel von einer gekauften Musiksammlung zu einem Streaming-Dienst:<\/p>\n Je, nachdem, ob Vor- oder die Nachteile subjektiv(!) \u00fcberwiegen, wird der Kunde wechseln oder bei seiner bisherigen L\u00f6sung bleiben.<\/p>\n Wer eine innovative L\u00f6sung erfunden und entwickelt hat, ist automatisch von dessen Vorteilen \u00fcberzeugt. Er „besitzt“ die neue L\u00f6sung schon, weil er sich mit ihr besch\u00e4ftigt hat und sie versteht. F\u00fcr ihn ist es klar, dass seine Zielgruppe<\/a> zu seiner L\u00f6sung wechseln sollte und dass sie dadurch besser dran sein wird, als zuvor. Studien zeigen, dass Unternehmen die Vorteile ihrer Innovationen\u00a0f\u00fcr ihre Kunden um etwa das Dreifache \u00fcbersch\u00e4tzen.<\/p>\n F\u00fcr potenzielle Kunden gilt aber die umgekehrte Situation: Sie bewerten die Vorteile ihrer bisherigen L\u00f6sung bzw. die Nachteile durch den Wechsel viel st\u00e4rker. Daraus verbreitert sich die Diskrepanz in der Wahrnehmung um einen weiteren Faktor drei.<\/p>\n Im Ergebnis liegen die Einsch\u00e4tzungen der Vorteile einer Innovation zwischen Anbietern und Kunden um das Neunfache auseinander. Damit m\u00fcssen Unternehmen mindestens den neunfachen Mehrwert (nach eigener Einsch\u00e4tzung) bieten, um potenzielle Kunden zum Wechsel zu \u00fcberreden.<\/p>\n Aus diesem Faktor neun ist dann die bekannte Faustregel f\u00fcr Startup-Gr\u00fcnder geworden.<\/p>\n Proprietary technology must be at least 10 times better than its closest substitute in some important dimension to lead to a real monopolistic advantage.\u00a0<\/em><\/p>\n Peter Thiel<\/p>\n<\/blockquote>\n Die f\u00fcnf Faktoren, die die Akzeptanz eines innovativen Produktes am st\u00e4rksten f\u00f6rdern, sind:<\/p>\n Diese f\u00fcnf „TACOS“-Faktoren<\/a> sind im Founders Playbook<\/a> genauer beschrieben.<\/p>\n Die Wechselabw\u00e4gung kann man umgehen, indem man als Zielgruppe erstmalige K\u00e4ufer w\u00e4hlt. F\u00fcr diese sind alle Alternativen gleicherma\u00dfen neu.<\/p>\n Ansonsten bleibt nur noch der Rat, sich auf eine unerfreulich lange Adoptionszeit einzulassen…<\/p>\nFans und Vorsichtige<\/h2>\n
Nachteile wiegen st\u00e4rker als Vorteile<\/h2>\n
Wechseln hei\u00dft abw\u00e4gen<\/h2>\n
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Erfinder \u00fcbersch\u00e4tzen, aber\u00a0Kunden untersch\u00e4tzen<\/h2>\n
Neun ist fast zehn<\/h2>\n
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L\u00f6sungm\u00f6glichkeiten<\/h2>\n
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