Workshop Ausschreibung gewinnen

Hintergrund

Die Firma Voith Industrial Services (jetzt Leadec) bietet technische Dienstleistungen, unter anderem für Automobilhersteller. Ein amerikanischer Automobilhersteller hatte für eine Fabrik ein umfangreiches Projekt ausgeschrieben, das viele Dienstleistungen wie Reinigung und Instandhaltung der Anlagen umfasste. Voith wollte diesen Auftrag gegen zwei starke Konkurrenten gewinnen und hat uns beauftragt, einen Workshop vor Ort in USA durchzuführen, um ihre Bewerbung vorzubereiten.

Der Workshop

Ablauf

Der Workshop ging über zwei Tage, aber wir hatten die Gelegenheit, am Vortag die Automobilfabrik zu besichtigen, bei der unser Auftraggeber sich bewerben wollte.

• Tag 1: Besichtigung im Automobilwerk
• Tag 2: Analyse der Ausschreibung, SWOT-Analyse, Ideenfindung, Favoritenauswahl
• Tag 3: Vertiefung der Argumente, Präsentation der Ergebnisse, Abschlussdiskussion

In der SWOT-Analyse hat der Auftraggeber seine Stärken und Schwächen analysiert und die bekannten Gelegenheiten und Bedrohungen gesammelt, die bei seiner Bewerbung eine Rolle spielen mussten.

Methoden

Ideenfindung

Zur Ideenfindung haben wir hauptsächlich drei verschiedene Methoden eingesetzt:

• Das Kano-Modell. Mit dem Kano-Modell haben wir identifiziert …
  • die Leistungsfaktoren, mit denen unser Auftraggeber punkten konnte,
  • die Hygienefaktoren, die er garantieren musste und
  • mögliche Begeisterungsfaktoren, mit denen er positiv überraschen konnte.
• Die Mr. X-Technik. Hier haben wir vorwiegend Vorbilder gewählt, die besonders effizient, schnell oder zuverlässig arbeiten wie eine Pit Stop Crew und die Notaufnahme im Krankenhaus
• Die CIA-Technik. Die CIA-Technik ist eine Methode, die angeblich während des kalten Krieges vom CIA eingesetzt wurde, um neue Ideen für die Spionageabwehr zu gewinnen.

(Die Bezeichnung ‚CIA-Technik‘ stammt von uns. Wir wissen nicht, wie die Methode offiziell heißt.)

Clustering

Für das Clustern der Ideen haben wir fünf Überschriften vorgeschlagen:

• Management-Argumente
• Wirtschaftliche Argumente
• Technische Argumente
• Strategische Argumente
• Politische Argumente

Vertiefung der Argumente

Für die Ideenvertiefung haben wir unter anderem diese Fragen vorgeschlagen:

• Gibt es Kundenaussagen, die dieses Argument belegen?
• Welcher Typ ist dieses Argument: Zusicherung, Abhaken oder Begeistern?
• Welche Daten werden zur Unterstützung dieses Argumentes benötigt?
• Wie können wir dieses Argument kompakt und überzeugend präsentieren?
• Gibt es Synergieeffekte zwischen diesem und anderen Argumenten?

Das Ergebnis

Wegen des knappen Deadlines haben wir die Ergebnisse gleich im Anschluss an den Workshop aufbereitet. Sie bestanden aus einer ersten Version der Powerpoint-Präsentation, die unser Auftraggeber bei der Vorstellung bei seinem Kunden nutzen sollte und Hinweise auf Hausaufgaben, die in den verbleibenden zwei Wochen noch zu erledigen waren.

Zwei Wochen später hat unser Auftraggeber den Zuschlag vom Automobilhersteller erhalten.

Links

Weitere Beispiele für unsere Kundenprojekte

Titelfoto von aleksandarlittlewolf bei freepik.com

Zuletzt aktualisiert am 27. Juli 2024 von Graham Horton