zielgruppe definieren

Die Zielgruppe sind die Personen oder Organisationen, an die sich ein Startup mit seinem Produkt richtet. Die Definition der Zielgruppe ist eine der ersten Aufgaben für Startup-Gründer. Von dieser Frage hängen alle weiteren Gründungsschritte ab.

Was ist eine Zielgruppe?

Die Zielgruppe (englisch: Target Audience) sind die potenziellen Kunden, an die sich ein Startup mit seinem Produkt richtet. Sie bestimmt, welche Features und Funktionen das Produkt haben sollte und wie das Produkt vermarktet wird.

Für die Mitglieder einer Zielgruppe gilt:

  • Sie haben weitgehend gleiche Wünsche und Bedürfnisse.
  • Sie können über dem selben Kanal erreicht werden.
  • Sie können mit den selben Argumenten überzeugt werden.

Beispiel für eine Zielgruppe: Harley Davidson

zielgruppe harley davidson

Der Motorradhersteller Harley Davidson hatte seine Zielgruppe folgendermaßen charakterisiert:

Macho guys (and „macho wannabes“) mostly in the United States who want to join a gang of cowboys in an era of decreasing personal freedom.

Innerhalb der Menge aller Motorradfahrer weltweit hat Harley Davidson sehr genau erklärt, für wen sie Motorräder bauen wollte. Natürlich haben sie auch an Frauen oder Personen außerhalb der USA verkauft. Aber sie haben eine ganz besondere Maschine entwickelt, die genau auf diese Zielgruppe zugeschnitten war.

Diese Zielgruppe ist hauptsächlich über ein Lebensgefühl definiert. Das ist ungewöhnlich, aber sehr wirksam. Manche Fans lassen sich sogar das Firmenlogo auf ihre Haut tätowieren!

Beispiel für eine Zielgruppe: Unsere Ideenworkshops

zielgruppe ideenworkshop

Zephram führt Workshops für Kunden durch, die für einen bestimmten Zweck Ideen benötigen. Jedes Unternehmen könnte im Prinzip von unserer Dienstleistung profitieren. Wir hatten auch Kunden von kleinen Firmen mit nur einer Handvoll Mitarbeiter bis zu internationalen Konzernen. Wir haben auch für andere Arten von Organisation gearbeitet wie beispielsweise Forschungseinrichtungen und Ministerien.

Unsere Zielgruppe für diese Workshops sind aber mittelgroße und große Technologieunternehmen, die Ideen für neue Produkte, Dienstleistungen und Geschäftsmodelle suchen. Wir sind auf diesen Anwendungsfall spezialisiert und können dafür einen besonders hochwertigen Service bieten.

Warum ein Verständnis für die Zielgruppe wichtig ist

Je genauer die Startup-Gründer ihre Zielgruppe verstehen, desto besser können sie ein Produkt entwickeln, das sich von anderen unterscheidet und seine Nutzer begeistert. Im Idealfall trifft ein Produkt ihre Wünsche so genau, dass es praktisch ein Monopol besitzt. Die Kaufentscheidung wird getroffen ohne überhaupt die Alternativen in Betracht zu ziehen.

BMW und Mercedes sind Automarken im Premium-Segment. Dennoch unterscheiden sich ihre Zielgruppen. Mercedes-Fahrer suchen Prestige und Status, während BMW Kunden sich für Leistung und Dynamik interessieren. Das hilft den beiden Herstellern, bei ihren Produkten unterschiedliche Schwerpunkte zu setzen.

Ein häufiger Gründerfehler

Startup-Gründer neigen am Anfang dazu, ihre Zielgruppe zu breit zu definieren. Ein Produkt, das für eine unspezifische Zielgruppe konzipiert wird, kann im besten Fall jeden Nutzer zufriedenstellen, aber es kann niemand begeistern.

zielgruppe amazon

Die erste Zielgruppe von Amazon waren Internet-Nutzer, die Bücher mögen. Für sie konnte Amazon ein attraktives Angebot gestalten, und das Unternehmen wurde schnell erfolgreich. Erst später kam die Diversifizierung in andere Produkte. Nach einer Schätzung von emarketer.com wird Amazon 2024 in USA einen Marktanteil von 40% im Online-Einzelhandel erreichen. Nur rund 10% von ihren Umsätzen sind auf Bücher zurückzuführen.

Den ersten Ansatz finden

Diese Fragen helfen, eine erste Vorstellung von der Zielgruppe zu entwickeln:

  • Wie würden wir unseren idealen Kunden beschreiben?
  • Für wen hätte unser (geplantes) Produkt die größten Vorteile?
  • Für wen genau entwickeln wir unser Produkt?
  • Wer sollte sich besonders stark für unser Produkt interessieren?
  • Wer werden unsere ersten Kunden sein?

Entscheidend bei der Beantwortung dieser Fragen sind die fettgedruckten Worte. Sie helfen, innerhalb des großen, heterogenen Marktes die Personen oder Organisationen zu identifizieren, für die die Gründer ihr Produkt entwickeln sollen.

Startup-Gründer finden eine endgültige Definition ihrer Zielgruppe erst nach vielen Gesprächen. In den Problem Solution Fit Interviews mit potenziellen zukünftigen Kunden lernen sie die Details kennen, die ihre Charakterisierung präzisieren.

Zielgruppenanalyse

Nach der Zielgruppendefinition kommt die Zielgruppenanalyse. Sie dient dazu, die Zielgruppe kennenzulernen. Zur Zielgruppenanalyse können gehören:

  • ihre Wünsche und Sorgen
  • ihre Probleme und Herausforderungen
  • ihre Motivation zum Kauf
  • ihre Meinungen und Vorurteile
  • ihre demografischen Merkmale

Erst mit diesen Informationen kann ein Unternehmen sein Produkt und dessen Marketing auf die Zielgruppe genau abstimmen.

Bei Startups muss die Zielgruppe mehr leisten

Die meisten Definitionen von Zielgruppe sind auf Marketing und Vertrieb beschränkt. Das Deutsche Institut für Marketing schreibt zum Beispiel:

Als Zielgruppe definiert man eine Gruppe von Personen, die ein Werbetreibender bzw. ein Unternehmen mit seinen Marketingmaßnahmen erreichen möchte, um Produkte oder Dienstleistungen an sie zu vertreiben.

Solche Definitionen gehen davon aus, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung bereits existiert. Bei Startups ist das aber nicht der Fall. Darum hat die Zielgruppe die zusätzliche Funktion, Vorgaben für das noch zu entwickelnde Produkt zu machen.

Unser Tipp

Nach unserer Erfahrung in Coaching-Gesprächen und Gründerworkshops ist die Versuchung bei den Gründern groß, die Zielgruppe zu allgemein zu definieren. Wir helfen ihnen dann mit dem folgenden Hinweis:

Eure Zielgruppe sind nicht alle, die euer Produkt kaufen könnten, sondern alle, die euer Produkt kaufen sollten.

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Zuletzt aktualisiert am 23. Juni 2024 von Graham Horton

 


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Innovationsworkshop für einen Automobilzulieferer 2007

Zephram hilft seinen Kunden, mehr Erfolg in der Innovation zu haben. Wir führen Workshops für die Ideenentwicklung und -bewertung durch, unterstützen bei der Durchführung von Innovationsprojekten und bilden Teams in Ideenfindung und Innovationsmanagement aus.

 

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