Was ist Problem Solution Fit?

Problem Solution Fit ist der Nachweis, dass eine Lösungsidee für ihre Zielgruppe attraktiv ist. Er ist der erste wichtige Meilenstein für Startup-Gründer; sie haben mit ihrem Konzept zumindest theoretisch eine Erfolgschance, und sie können mit der Produktentwicklung beginnen.

The first stage is about determining whether you have a problem worth solving before investing months or years of effort into building a solution.

Ash Maurya, Running Lean

Problem Solution Fit und Product Market Fit

Wichtig ist, dass es beim Problem Solution Fit noch nicht darum geht, einen Prototyp von Nutzern testen zu lassen oder sogar ein vollendetes Produkt zu verkaufen. Es geht vielmehr um das Lösungskonzept – die Idee für das zukünftige Produkt. Zu diesem Zeitpunkt muss nicht einmal ein Prototyp existieren.

Die Anpassung des Produktes an die konkreten Wünsche und Bedürfnisse der Zielgruppe erfolgt später in der Phase Product Market Fit. Product Market Fit ist der Nachweis, dass das konkrete Produkt den Erwartungen und Wünschen der Zielgruppe entspricht. Dort (erst) geht es darum, ob das Produkt intuitiv zu bedienen ist, den versprochenen Kundennutzen tatsächlich liefert usw.

Die drei Kriterien von Problem Solution Fit

Ein minimaler Problem Solution Fit ist erreicht, wenn die folgenden drei Basiskriterien erfüllt sind:

1. Problem. Es gibt eine Zielgruppe dessen Mitglieder ein bestimmtes Problem haben, für das sie eine Lösung wünschen.
2. Solution. Sie betrachten das Konzept des Startups als attraktive Lösung für ihr Problem.
3. Fit. Sie wären prinzipiell dazu imstande und bereit, die Lösung zu kaufen und einzusetzen.

Wenn nur eines dieser Kriterien nicht erfüllt ist, hat das Startup-Projekt in der aktuellen Form keine Chance auf Erfolg.

Zusätzlich zu diesen drei Basiskriterien gibt es Reihe weiterer wünschenswerter Feststellungen, zum Beispiel:

1. Die Zielgruppe ist groß genug, um die Entwicklung einer Lösung zu rechtfertigen.
2. Eine bessere Lösung hätte für sie einen großen Nutzen.
3. Die Zielgruppe hat zur Zeit keine (oder keine zufriedenstellende) Lösung.

Die erste Feststellung stellt sicher, dass das Marktpotenzial groß genug ist, um die Gründung eines Startups zu rechtfertigen. Die anderen zwei sind Hinweise darauf, wie stark das Interesse an der neuen Lösung sein wird. Diese zusätzlichen Kriterien können im Rahmen der Validierung mitrecherchiert werden.

Warum ist Problem Solution Fit wichtig?

New products are inherently hard to launch because both the problem and solution are unknown.

Eric Ries

Startup-Gründer nehmen oft ohne zu prüfen an, dass es eine große Nachfrage nach ihrer Erfindung geben wird. Sie investieren dann viel Zeit und Geld in die Entwicklung eines Produktes, nur um dann festzustellen, dass es niemand kaufen will. Sie haben die sprichwörtliche Lösung gebaut, für die es kein Problem gibt. Dies ist die häufigste Ursache für das Scheitern von Startups. Aus diesem Grund lautet das Motto des Startup-Accelerators Y Combinator Make something people want.

Die Prüfung von Problem Solution Fit schützt Gründer vor diesem Fehler, indem er die Lösungsidee von ihrer Implementierung als konkretes Produkt trennt. Es kostet weder Zeit noch Geld, eine Idee auf Grund von Zielgruppen-Feedback anzupassen. Dies ist wichtig, weil in der Regel viele Versuche notwendig sein werden, bis die Gründer das optimale Konzept für ihre Lösung entdeckt haben.

Ein berühmtes Beispiel: Dropbox

Das wohl bekannteste Beispiel für einen Problem Solution Fit Test ist das animierte Video, das der Dropbox-Gründer Drew Houston bei YouTube gepostet hat. Das Video erklärt in wenigen Minuten auf anschauliche Weise die geplante Funktionsweise von Dropbox. Binnen kurzer Zeit nach dem Hochladen hatte das Video viele Tausend Interessensbekundungen produziert, was Houston als Nachweis dafür interpretiert hat, dass sich seine Zielgruppe für seine Idee interessiert. 

Vier Entwicklungswerkzeuge

Diese vier Werkzeuge helfen Gründern, ihre Zielgruppe kennenzulernen und ihr Produkt zu konzipieren. Jedes Werkzeug hat einen anderen Schwerpunkt, und alle Werkzeuge enthalten Themen, die deutlich über den Problem Solution Fit hinausgehen:

• Die Opportunity Canvas von Jeff Patton hilft Gründern, den Nutzer und das Kundenproblem zu verstehen.
• Die Problem Solution Fit Canvas von Daria Nepriakhina ist auch ein Werkzeug um die Situation und das Verhalten ihrer Zielgruppe zu analysieren.
• Die Business Model Canvas von Alex Osterwalder ist ein weit verbreitetes Modell, um ein Geschäftsmodell zu planen.
• Die Lean Canvas von Ash Maurya ist eine Variante der Business Model Canvas, die speziell für Lean Startups entwickelt wurde.

Validierung des Problem Solution Fit

Problem Solution Fit wird hauptsächlich mit Zielgruppeninterviews getestet. Im Gespräch mit Mitgliedern der (vermuteten!) Zielgruppe können Gründer die Kriterien prüfen und gleichzeitig viele weitere nützliche Informationen sammeln.

Die Erfahrung zeigt, dass schon das erste Zielgruppengespräch zu einer Anpassung des Konzeptes führt. Die Gründer erfahren beispielsweise:

• Das vermutete Kundenproblem ist viel weniger wichtig, als sie angenommen hatten.
• Ein anderes, verwandtes Problem ist für die Gesprächspartner viel dringender.
• Eine andere Zielgruppe ist für das Startup attraktiver, als die zunächst vermutete.
• Die Zielgruppencharakterisierung ist zu unpräzise.
• Es gibt ein fundamentales Hindernis, das gegen den Kauf oder die Nutzung der Lösung spricht.

Ein weitere Möglichkeit zur Validierung ist die sogenannte Landing Page. Eine Webseite erläutert das geplante Produkt und seine Vorteile. Der Besucher erhält die Gelegenheit, sein Interesse am zukünftigen Produkt zu bekunden, indem er beispielsweise seine Email-Adresse hinterlässt. Der Anteil aller Besucher, die dies tun, dient als Indikator für die Güte des Problem Solution Fit.

6+3 Beispielfragen für das Zielgruppeninterview

Hier sind neun Beispiele für Fragen, die Gründer im Gespräch mit Mitgliedern der (vermuteten!) Zielgruppe stellen. Für Problem, Solution und Fit gibt es jeweils drei Fragen. Die ersten zwei Fragen dienen zur Validierung der Annahmen. Die dritte Frage ist dazu da, weiterführende Information zu sammeln, um das Lösungskonzept zu verbessern.

Im Beispiel vermuten die Gründer ein Kundenproblem, das im Zusammenhang mit einer bestimmten Aufgabe oder in einer bestimmten Situation auftritt.

Problem

1. Gibt es etwas, was Ihnen bei dieser Aufgabe/in dieser Situation missfällt?
2. Welche Vorteile hätte für Sie eine Lösung, die dieses Problem beseitigt?
3. Gibt es bei Ihnen in diesem Zusammenhang weitere Probleme?

Solution

1. Wir planen, eine Lösung entwickeln mit den Besonderheiten […]. Wie effektiv wäre eine solche Lösung in Ihrer Situation?
2. Was gefällt oder missfällt Ihnen an dieser Lösungsidee?
3. Wie würde eine ideale Lösung für diese Situation aussehen?

Fit

1. Inwiefern würde eine solche Lösung zu Ihrer Situation passen?
2. Sehen Sie Hürden, die den Einsatz einer derartigen Lösung bei Ihnen erschweren würden?
3. Welche Eigenschaften müsste eine Lösung haben, damit sie bei Ihnen perfekt hineinpasst?

Fortgeschrittene Fragemöglichkeiten

Wenn sie in ihrer Planung etwas weiter fortgeschritten sind, können die Gründer für ihre Lösung ein Nutzenversprechen oder sogar eine Positionierungsaussage für ihr geplantes Produkt formulieren. Beide Texte vermitteln dem Gesprächspartner ein Bild von dem geplanten Produkt. Eine positive Reaktion des Gesprächspartners auf die Aussagen trägt zur Bestätigung des Problem Solution Fit bei.

Ein Tipp aus der Praxis

Gründer verlieben sich oft in ihre Lösungsideen. Sie neigen dann dazu, die Bedeutung des Problem Solution Fit zu unterschätzen, oder sie interpretieren das Feedback von der Zielgruppe nicht objektiv. In unseren Coaching-Gesprächen erinnern wir immer wieder an den Rat von Uri Levine, dem Gründer des Startups Waze:

Verlieben Sie sich in das [Kunden]problem, nicht in die Lösung [die Sie sich vorstellen].

Links

• Übersicht über die Beiträge für Startup-Gründer
• Das Problem Solution Fit Seminar
• Unser Artikel über Problem Solution Fit für die Founders Foundation

Zuletzt aktualisiert am 23. Juni 2024 von Graham Horton