problem solution fit

Was ist Problem Solution Fit?

Problem Solution Fit (PSF) bedeutet, dass ein Startup ein Kundenproblem entdeckt hat und dass eine Zielgruppe sein Konzept für eine Lösung attraktiv findet. Dies ist die Voraussetzung dafür, das Gründungsprojekt fortzusetzen und mit der Produktentwicklung zu beginnen. Problem-Solution Fit ist der erste wichtige Meilenstein für die Gründer; er zeigt, dass das sie mit ihrer Idee zumindest theoretisch eine Erfolgschance haben.

The first stage is about determining whether you have a problem worth solving before investing months or years of effort into building a solution.

Ash Maurya, Running Lean

Wichtig ist, dass es sich beim PSF nicht darum geht, einen Prototyp von Nutzern testen zu lassen. Es geht vielmehr um das Lösungskonzept – die Idee für das zukünftige Produkt. Zu diesem Zeitpunkt muss nicht einmal ein Prototyp existieren. Die Anpassung des Produktes an die Wünsche und Bedürfnisse der Zielgruppe erfolgt später in der Phase Product Market Fit.   

Die drei Kriterien von Problem Solution Fit

Problem Solution Fit (PSF) ist erreicht, wenn die folgenden drei Basiskriterien erfüllt sind:

  1. Problem. Es gibt eine Zielgruppe dessen Mitglieder ein bestimmtes Problem haben, für das sie eine Lösung wünschen.
  2. Solution. Sie betrachten das Konzept des Startups als attraktive Lösung für ihr Problem.
  3. Fit. Sie wären dazu imstande und bereit, die Lösung zu kaufen und einzusetzen.

Wenn nur eines dieser Kriterien nicht erfüllt ist, hat das Startup-Projekt keine Chance auf Erfolg.

problem solution fit

Zusätzlich zu diesen Basiskriterien gibt es Reihe weiterer wünschenswerter Feststellungen, zum Beispiel:

  1. Die Zielgruppe ist groß genug, um die Entwicklung einer Lösung zu rechtfertigen.
  2. Eine bessere Lösung hätte für sie einen großen Nutzen.
  3. Die Zielgruppe hat zur Zeit keine (oder keine zufriedenstellende) Lösung.

Die erste Feststellung stellt sicher, dass das Marktpotenzial groß genug ist, um die Gründung eines Startups zu rechtfertigen. Die anderen beiden sind Hinweise darauf, wie stark das Interesse an der neuen Lösung sein wird. Diese zusätzlichen Kriterien können im Rahmen der Validierung mitrecherchiert werden.

Warum ist der Fit wichtig?

New products are inherently hard to launch because both the problem and solution are unknown.

Eric Ries

Startup-Gründer nehmen oft ohne zu prüfen an, dass es eine große Nachfrage nach ihrer Erfindung geben wird. Sie investieren dann viel Zeit und Geld in die Entwicklung eines Produktes, nur um dann festzustellen, dass niemand es haben will. Sie haben die sprichwörtliche Lösung gebaut, für die es kein Problem gibt. Dies ist die häufigste Ursache für das Scheitern von Startups. Aus diesem Grund lautet das Motto des Startup-Accelerators Y Combinator Make something people want.

Problem Solution Fit soll Gründer vor diesem Fehler schützen, indem er die Lösungsidee von ihrer Implementierung als konkretes Produkt trennt. Es kostet weder Zeit noch Geld, eine Idee auf Grund von Zielgruppen-Feedback anzupassen. Dies ist wichtig, weil in der Regel viele Versuche notwendig sein werden, bis die Gründer die optimale Konfiguration für ihre Lösung entdeckt haben.

Ein berühmtes Beispiel: Dropbox

Das wohl bekannteste Beispiel für einen Problem Solution Test ist das animierte Video, das der Dropbox-Gründer Drew Houston bei YouTube gepostet hat. Das Video erklärt in wenigen Minuten auf anschauliche Weise die geplante Funktionsweise von Dropbox. Binnen kurzer Zeit nach dem Hochladen hatte das Video viele Tausend Sign-Ups produziert, was Houston als Nachweis dafür interpretiert hat, dass sich seine Zielgruppe für seine Idee interessiert. 

Validierung des Problem Solution Fit

Problem Solution Fit wird hauptsächlich mit Zielgruppeninterviews getestet. Im Gespräch mit Mitgliedern der (vermuteten!) Zielgruppe können Gründer die vier Kriterien prüfen sowie viele weitere nützliche Informationen sammeln. Die Erfahrung zeigt, dass schon das erste Gespräch zu einer Anpassung des Konzeptes führt. Die Gründer erfahren beispielsweise, …

  • Das vermutete Problem existiert gar nicht, oder es ist viel weniger wichtig, als sie angenommen hatten.
  • Ein anderes, verwandtes Problem ist für die Gesprächspartner viel dringender.
  • Eine andere Zielgruppe ist für das Startup attraktiver, als die zunächst vermutete.
  • Die Zielgruppencharakterisierung ist zu unpräzise.
  • Es gibt ein fundamentales Hindernis, die gegen den Kauf oder Nutzung der Lösung spricht.

Ein weitere Möglichkeit zur Validierung ist die sogenannte Landing Page. Eine Web-Seite erläutert das geplante Produkt und seine Vorzüge. Der Besucher erhält die Gelegenheit, sein Interesse am zukünftigen Produkt zu bekunden, indem er beispielsweise seine Email-Adresse hinterlässt. Der Anteil aller Besucher, die dies tun, dient als Indikator für den Problem Solution Fit.

6+3 Beispielfragen für das Zielgruppeninterview

Hier sind neun Beispiele für Fragen, die Gründer im Gespräch mit Mitgliedern der (vermuteten!) Zielgruppe stellen. Für Problem, Solution und Fit gibt es jeweils drei Fragen. Die ersten zwei Fragen dienen zur Validierung der PSF-Annahmen. Die dritte Frage ist dazu da, weiterführende Information zu sammeln, um das Lösungskonzept zu verbessern.

Im Beispiel vermuten die Gründer ein Kundenproblem, das im Zusammenhang mit einer bestimmten Aufgabe oder in einer bestimmten Situation auftritt.

Problem

  1. Gibt es etwas, was Ihnen bei dieser Aufgabe/in dieser Situation missfällt?
  2. Welche Vorteile hätte für Sie eine Lösung, die dieses Problem beseitigt?
  3. Gibt es bei Ihnen weitere, vielleicht sogar wichtigere Probleme in diesem Umfeld?

Solution

  1. Wir planen, eine Lösung entwickeln mit den Besonderheiten […]. Wie effektiv wäre eine solche Lösung in Ihrer Situation?
  2. Was gefällt oder missfällt Ihnen an dieser Lösungsidee?
  3. Wie würde eine ideale Lösung für diese Situation aussehen?

Fit

  1. Inwiefern würde eine solche Lösung zu Ihrer Situation passen?
  2. Sehen Sie Hürden, die den Einsatz einer derartigen Lösung bei Ihnen erschweren würden?
  3. Welche Eigenschaften hätte eine Lösung, die bei Ihnen perfekt hineinpasst?

Fortgeschrittene Fragemöglichkeiten

Wenn sie in ihrer Planung etwas weiter fortgeschritten sind, können die Gründer für ihre Lösung ein Nutzenversprechen oder sogar eine Positionierungsaussage formulieren. Beide Texte vermitteln dem Gesprächspartner ein klares Bild von dem geplanten Produkt. Zustimmung des Gesprächspartners zu diesen Formulierungen ist ein starkes positives Zeichen.

Ein Tipp aus der Praxis

Gründer verlieben sich oft in ihre Lösungsideen. Sie neigen dann dazu, die Bedeutung des Problem Solution Fit zu unterschätzen, oder sie interpretieren das Feedback von der Zielgruppe nicht objektiv. Wir müssen sie immer wieder an den Rat von Uri Levine erinnern, dass sie sich in das Kundenproblem verlieben sollen, und nicht in ihre erstbeste Idee für ein Produkt.

Links

Übersicht über die Beiträge für Startup-Gründer

Unser Artikel über Problem Solution Fit bei der Founders Foundation

 


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Innovationsworkshop für einen Automobilzulieferer 2007

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