The Ultimate Collection of Quotes About Startups

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Quotes about Startups

This page contains our collection of quotes about startups. We have chosen them in the hope that they are useful for founders, rather than witty or aphorism-like.

We have edited many of the quotes to make them more understandable now they are removed from the context in which they were written or spoken.

This page is part of the cluster of pages for startup founders.

Anonymous / Unknown Author

Traction speaks louder than words.

Sam Altman

Sam Altman is a co-founder of Loopt, venture investor and president of Y Combinator. He writes a blog at Posthaven.

If you’re just starting out, take the time to build a product your users love, no matter how long it takes.

In the beginning of a company, there is no management. This actually works really well.

Optimism, obsession, self-belief, raw horsepower and personal connections are how things get started.

Before product market fit, the only job that matters is to build a great product.

Growth solves (nearly) all problems.

If it takes more than a sentence to explain what you are doing, it’s almost always a sign that what you are doing is too complicated.

One of the exciting things about startups is that they are a surprisingly even playing field. Young and inexperienced, you can do this. Old and experienced, you can do this, too. And one of the things that I particularly like about startups is that some of the things that are bad in other work situations, like being poor and unknown, are actually huge assets when it comes to starting a startup.

You should never start a startup just for the sake of doing so. There are much easier ways to become rich and everyone who starts a startup always says, always, that they couldn’t have imagined how hard and painful it was going to be. You should only start a startup if you feel compelled by a particular problem and that you think starting a company is the best way to solve it.

Great execution is at least ten times as important and a hundred times harder than a great idea.

Even though plans themselves are worthless, the exercise of planning is really valuable and totally missing in most startups today.

If you have several ideas, work on the one that you think about most often when you’re not trying to think about work.

Derivative companies, companies that copy an existing idea with very few new insights, don’t excite people and they don’t compel the teams to work hard enough to be successful.

The hardest part about coming up with great ideas, is that the best ideas often look terrible at the beginning.

It’s not dangerous to tell people your idea. The truly good ideas don’t sound like they’re worth stealing.

One of the big advantages of smaller, rapidly growing markets is that customers are usually pretty desperate for a solution, and they’ll put up with an imperfect, but rapidly improving product.

Get very very close to your customers. Try to work in their office, if you can, and if not, talk to them several times a day.

One of the most important tasks for a founder is to make sure that the company builds a great product. Until you build a great product, nothing else matters.

Learn how to stay extremely optimistic when your world is melting down.

Your job is to build something that users love. Very few companies that go on to be super successful get there without first doing this. A lot of good-on-paper startups fail because they merely make something that people like. Making something that people want, but only a medium amount, is a great way to fail, and not understand why you’re failing.

It’s better to build something that a small number of users love, than a large number of users like.

Over the long run, great products win. Don’t worry about your competitors raising a lot of money, or what they might do in the future. They probably aren’t very good anyway. Very few startups die from competition. Most die because they themselves fail to make something users love, they spend their time on other things.

Great founders don’t put anyone between themselves and their users.

Most people think about risk the wrong way – for example, staying in college seems like a non-risky path. However, getting nothing done for four of your most productive years is actually pretty risky.

Startups get distracted by fake work. Fake work is both easier and more fun than real work for many founders.

Long-term thinking is so rare anywhere, but especially in startups. There is a huge advantage if you do it

Most great companies start with a seemingly bad idea. If they were good ideas, most people would have already thought of it and done it.

You want an idea in a small market so you can quickly become a monopoly, and then expand. Bezos monopolized online book selling before selling everything else. 

Find a small group of users, and get them to really love what you’re doing. 

Marc Andreessen

Marc Andreessen is a co-founder of Netscape and of the venture capital company Andressen Horowitz.

Rule 1: All rules can be broken.

In a startup, absolutely nothing happens unless you make it happen.

Breakthrough ideas look crazy.

The process of planning is very valuable, for forcing you to think hard about what you are doing, but the actual plan that results from it is probably useless.

What we aspire to do is, invest in the startups that have really really extreme strength in a long and important dimension.

Mario Andretti

Mario Andretti is a racing driver.

If everything seems under control, you’re not going fast enough.

Bill Aulet

[Ask yourself:] Is this something the world could benefit from, and is it something I do well and would love to do for an extended period of time?

Creating an innovative product where no market currently exists is essential to the success of a startup.

If there is a market research report out there with all the information you need, it is probably too late for your new venture.

You should not worry about being focused on too small a market. […] You want to start in a market where you have great ability to dominate in a relatively short time period.

Often your toughest competitor will be the customers’ status quo.

Your competitive position should be delivering maximum value for your customers’ top two priorities.

Anna Barber

Anna Barber is the Managing Director of the Techstars Los Angeles Accelerator.

A learning mindset […] is probably the single most important quality in an early stage founder.

There is a close to zero percent chance that the plan you have today will be the best plan in six months.

Marc Benioff

Marc Benioff is the founder of Salesforce.

The secret to successful hiring is this: look for the people who want to change the world.

 

Jeff Bezos

If you do build a great experience, customers tell each other about that. Word of mouth is very powerful.

 

Steve Blank

Steve Blank is an entrepreneur and the originator of the ideas behind the Lean Startup philosophy.

Great grades and successful entrepreneurs have at best a zero correlation.

To most founders a startup is not a job, but a calling.

It’s critical to understand that an MVP is not the product with fewer features. Rather it is the simplest thing that you can show to customers to get the most learning at that point in time.

Most startups change their business model at least once if not several times.

In a startup building MVPs is what turns theory into practice.

If you’re a founder, you need to be able to go up to a whiteboard and diagram out how your investors will make money in your startup.

Early-stage investors don’t read business plans.

By the time a big company gets the committee to organize the subcommittee to pick a meeting date, your startup could have made 20 decisions, reversed five of them and implemented the fifteen that worked.

Essentials of how to do a startup do not include writing a business plan.

Entrepreneurs start their own companies because existing companies don’t value the skills that don’t fit on a resume.

No one besides venture capitalists and the late Soviet Union requires five-year plans to forecast complete unknowns. These plans are generally fiction, and dreaming them up is almost always a waste of time.

Startups are painful, stressful and at times demoralizing. You need to be a true believer in the vision of what you are doing. You need to be passionate about it and love what you’re doing. If you don’t, there is no way you can sustain the hours, stress and disappointment. There’s no way you’re going to be able to convince investors, customers and most importantly recruit a world-class team if you’re not building something you think is going to change the world.

Entrepreneurship isn’t a career choice it’s a passion and obsession.

Business plans rarely survive first contact with customers.

A startup is not a smaller version of a large company. A startup is a temporary organization in search of a scalable, repeatable, profitable business model.

There’s only one reason for a business plan: some investor who went to business school doesn’t know any better and wants to see one.

Richard Branson

Sir Richard Branson is founder of the Virgin group of companies.

You don’t learn to walk by following rules. You learn by doing and falling over.

Entrepreneurship is about turning what excites you in life into capital, so that you can do more of it and move forward with it.

Why do I start businesses? The answer is the same today as it was when I launched my first company five decades ago: to make a positive difference in people’s lives. I believe that companies should have a similar desire at their core, no matter what industry they’re in.

Yevgeniy Brikman

An MVP is a process that you repeat over and over again: Identify your riskiest assumption, find the smallest possible experiment to test that assumption, and use the results of the experiment to course correct.

 

Nolan Bushnell

The critical ingredient is getting off your butt and doing something. It’s as simple as that. A lot of people have ideas, but there are few who decide to do something about them now. Not tomorrow. Not next week. But today. The true entrepreneur is a doer, not a dreamer.

Patrick Campbell

Building a product to satisfy a market’s problem starts with communicating with your potential customers.

 

Shawn Carpenter

The single most effective strategy to give your startup a clear, singular focus is to define your North Star Metric.

 

Andrew Chen

Startups need to get to “Product/Market Fit” or die trying. Most die trying.

Make sure you’re creating a product that competes because it’s taking a fundamentally different position in the market.

Ian Christie

Just because somebody invents something doesn’t mean it deserves a place in the market.

 

Cheng-Tao Chu

Startups should always try to validate the highest impact hypothesis with the cheapest experiment.

 

Giff Constable

Giff Constable ist Autor des Buches Talking to Humans.

If you cannot get early adopters, you cannot move on.

Being told your idea is cool is not useful; seeing behavior that validates your customer’s willingness to buy is very useful.

Never stop asking hard questions about your business.

No matter what stage you are in, you’ll usually find that your best insights will come from talking to real people and observing real behavior.

Founders commonly obsess about product at the expense of the understanding the customer or the business model.

Behind your startup is a belief system about how your business will work. Some of your assumptions will be right, but the ones that are wrong could crater your business.

Ron Conway

When you’re talking to me in the first minute, I’m thinking — is this person a leader?

Procrastination is the devil in startups. So no matter what you do, you gotta keep that ship moving.

When you first meet an investor, you’ve got to be able to say in one compelling sentence what your product does.

Mark Cuban

Mark Cuban is an entrepreneur and startup-investor.

Part of every entrepreneur’s job is to invent the future.

Someone is out there looking to put you out of business.

Your customers can tell you the things that are broken and how they want to be made happy. Listen to them. Make them happy. But don’t rely on them to create the future road map for your product or service. That’s your job.

Wherever I see people doing something the way it’s always been done, the way it’s ’supposed‘ to be done, following the same old trends, well, that’s just a big red flag to me to go look somewhere else.

 

Bob Dorf

This is the nastiest of all startup sins: failing to involve customers and their feedback from literally the first day of a startup’s life, keeping the most vital opinions silent – those of the eventual customers – for far longer than necessary.

Building a solution to a problem of moderate or lukewarm interest to users is a long-term death sentence for startups.

Nothing breaks my heart more than meeting a starry-eyed founder who says “we’re almost ready to show it to people“.

 

Peter Drucker

The aim of marketing is to know and understand the customer so well the product or service fits him and sells itself.

 

Sean Ellis

Sean Ellis is a Business Angel und originator of the term „Growth Hacking“.

Achieving product/market fit requires at least 40% of users saying they would be “very disappointed” without your product.

It’s very difficult to build a business around a “nice to have” product, so you should keep your burn low while you iterate your core experience to make it a “must have”.

Brad Feld

Brad Feld is a venture capitalist and co-founder of the startup accelerator TechStars.

The only thing that we know about financial predictions of start-ups is that 100 percent of them are wrong.

Startups are about testing theories and quickly pivoting based on feedback and data. Only through hundreds of small – and sometimes large – adjustments does the seemingly overnight success emerge.

 

Nathan Furr and Paul Ahlstrom

Nathan Furr and Paul Ahlstrom are the authors of the startup guide Nail It Then Scale It.

Great businesses begin with a customer problem that an entrepreneur solves.

 

Bill Gates

Bill Gates is a co-founder of Microsoft.

I never took a day off in my twenties. Not one.

Your most unhappy customers are your greatest source of learning.

Dave Gilboa

Dave Gilboa is co-founder and co-CEO of Warby Parker.


I’ve come to realize that at no point are you fully prepared. At some point you just have to take a risk.

I would try to encourage a younger version of me to have more confidence and understand that you can figure things out as you go along. You don’t have to have every box checked before you take that leap.

There’s a natural tendency for people to look for reasons why something won’t work. But it takes courage and belief in yourself to blaze a path that doesn’t exist. You need to ignore those naysayers, and understand that most people are pretty risk-averse and are going to find opportunities to poke holes in something. I’m glad we didn’t listen to all those people in the early days.

You should be working on things that challenge you and excite you and things that you have to force yourself to stop doing to go to sleep at night — because that’s the only way that you can have a massive impact.

 

Seth Godin

The only thing worse than starting something and failing is not starting something.

How dare you settle for less when the world has made it so easy for you to be remarkable?

Please stop waiting for a map. We reward those who draw maps, not those who follow them.

Don’t find customers for your products, find products for your customers.

 

Paul Graham

Paul Graham is a co-founder of Y Combinator. His essays on startups are widely read.

Make something people want.

If you want a recipe for a startup that’s going to die, here it is: a couple of founders who have some great idea they know everyone is going to love, and that’s what they’re going to build, no matter what.

Be relentlessly resourceful.

[At Y Combinator] we’re not looking for the sort of obedient, middle-of-the-road people that big companies tend to hire. We’re looking for people who like to beat the system.

Paradoxically, if you’re too inexperienced to start a startup, what you should do is start one. That’s a way more efficient cure for inexperience than a normal job. In fact, getting a normal job may actually make you less able to start a startup, by turning you into a tame animal who thinks he needs an office to work in and a product manager to tell him what software to write.

If a group of founders seemed impressive enough, I’d fund them with no idea. But a really good idea will also get our attention — not because of the idea per se, but because it’s evidence the founders are smart.

Startups are so weird that if you follow your instincts they will lead you astray.

If you try to start a startup right out of college and it tanks, you’ll end up at 23 broke and a lot smarter. Which, if you think about it, is roughly what you hope to get from a graduate program.

One of my tricks for generating startup ideas is to imagine the ways in which we’ll seem backward to future generations.

What investors are looking for when they invest in a startup is the possibility that it could become a giant. It may be a small possibility, but it has to be non-zero. They’re not interested in funding companies that will top out at a certain point.

Turning down reasonable offers is the most reliable test you could invent for whether a startup will make it big.

You don’t need to know anything about business to start a startup. The initial focus should be the product. All you need to know in this phase is how to build things people want. If you succeed, you’ll have to think about how to make money from it. But this is so easy you can pick it up on the fly.

If you start a startup, it will take over your life to a degree that you cannot imagine.

It’s so important to launch fast that it may be better to think of your initial version not as a product, but as a trick for getting users to start talking to you.

If there’s one number every founder should always know, it’s the company’s growth rate. That’s the measure of a startup.

If you make a conscious effort to think up startup ideas you will think of ideas that are not only bad, but plausible sounding – meaning that you and everybody else will be fooled by them.

It’s the bold ideas that generate the biggest returns.

When I encounter a startup with a lame-sounding idea, I ask, „What Microsoft is this the Altair Basic of?“

The recipe for impressing investors:
– Make something worth investing in.
– Understand why it’s worth investing in.
– Explain that clearly.

There may be nothing founders are so prone to delude themselves about as how interested investors will be in giving them additional funding.

The very best ideas have to start as side projects because they are such outliers that your conscious mind would reject them as ideas for companies.

The way to get startup ideas is not to try to think of startup ideas. It’s to look for problems, preferably problems you have yourself.

By far the most common mistake startups make is to solve problems no one has.

Live in the future, then build what’s missing.

You should take extraordinary measures not just to acquire users, but also to make them happy. Your first users should feel that signing up with you was one of the best choices they ever made. And you in turn should be racking your brains to think of new ways to delight them.

„Entrepreneurship“ is something you learn best by doing it. The examples of the most successful founders make that clear.

We usually advise startups to pick a growth rate they think they can hit, and then just try to hit it every week. […] Focusing on hitting a growth rate reduces the otherwise bewilderingly multifarious problem of starting a startup to a single problem. You can use that target growth rate to make all your decisions for you; anything that gets you the growth you need is ipso facto right.

Beware of research. The more a project has to count as research, the less likely it is to be something that could be turned into a startup.

„Why doesn’t someone make x? If someone made x we’d buy it in a second.“ If you can think of any x people said that about, you probably have an idea.

One of the hardest parts of doing a startup is that you have so many choices. There are just two or three of you, and a thousand things you could do. How do you decide?

Here’s the answer: Do whatever’s best for your users.

It’s exceptionally rare for startups to be killed by competitors — so rare that you can almost discount the possibility. If you have something that no competitor does and that some subset of users urgently need, you have a beachhead.

it’s only by bouncing your idea off users that you fully understand it.

Launching too slowly has probably killed a hundred times more startups than launching too fast.

You can’t build things users like without understanding them.

I don’t know why it’s so hard to make something people want. It seems like it should be straightforward. But you can tell it must be hard by how few startups do it.

The companies that win are the ones that put users first.

Most startups fail because they don’t make something people want, and the reason most don’t is that they don’t try hard enough.

 

Tren Griffin

The first rule of startups is that without making something that people want to buy, you’re dead. The second rule is that you should not forget the first rule.

 

Kevin Hale

Kevin Hale is a co-founder of Wufoo and a partner at Y Combinator.

The best way to get to $1 billion is to focus on the values that help you get that first dollar to acquire that first user. If you get that right, everything else will take care of itself. It’s a sort of faith thing.

Acquire new users as if you are trying to date them, and treat existing users as if they were your partner in a successful marriage.

People who are very good at product discover moments and make them memorable: the first email you ever get, what happens when you got your first login, the links, the advertisements, the very first time you interacted with customer support. All of those are opportunities to seduce.

Marketing and sales is a tax you pay because you haven’t made your product remarkable. Word-of-mouth is the easiest kind of growth, and it’s how a lot of the great companies grow. Figure out how to have a story that people want to tell about your product where they are the most interesting one at the dinner table. And then that person is your sales person. That person is your sales force for you.

 

Reid Hoffman

Reid Hoffman is a co-founder of LinkedIn. His blog can be found here.

The metaphor I often use for entrepreneurship is jumping off a cliff while assembling an airplane on the way down.

It’s actually pretty easy to become contrarian. It’s hard to be contrarian and right.

Well should I be doing the work? Or should I be recruiting people and delegating the work? In fact you need to do both. Not only do you need to do both, you need to sometimes do both at 100%.

As you go into the battlefield, you ask, „Am I in fact increasing confidence in my investment thesis?“

An ability to constantly have a vision that’s driving you but to be taking input from all sources and then to be creating networks all around you is essentially what makes a great founder.

Sometimes, crazy works.

I’m a huge believer in references. I only meet with someone when they come to me through a reference.

In software, speed to market and speed to learning are key.

If I ever hear a founder talk about how they have a balanced life, they are not committed to winning. Really great founders put literally everything into doing it. Now it may only be for a couple of years, but while I am doing this I am unbalanced. You have to be super focused.

If you are not embarrassed by the first version of your product, you’ve launched too late.

Investors see a lot of pitches. In a single year, the classic general partner in a venture firm is exposed to around 5,000 pitches; decides to look more closely at 600 to 800 of them; and ends up doing between 0 and 2 deals. The goal of an entrepreneur is to be one of those deals.

Ryan Hoover

The more you communicate with users, the higher the chance you’ll build something they want

Drew Houston

Drew Houston is founder and CEO of Dropbox.

Don’t worry about failure, you only have to be right once.

Tony Hsieh

Tony Hsieh is a co-founder of Zappos.

Whatever you’re thinking, think bigger.

Steve Jobs

Steve Jobs was founder and CEO of Apple.

I’m convinced that about half of what separates the successful entrepreneurs from the non-successful ones is pure perseverance.

If you are working on something exciting that you really care about, you don’t have to be pushed. The vision pulls you.

Deciding what not to do is as important as deciding what to do.

You’ve got to start with the customer experience and work back toward the technology, not the other way around.

 

Guy Kawasaki

Guy Kawasaki is a Silicon Valley venture capitalist.

Don’t let the bozos grind you down.

The best reason to start an organization is to make meaning; to create a product or service to make the world a better place.

Kawasaki’s Law of Pre-Money Valuation: for every full-time engineer, add $500,000; for every full-time M.B.A., subtract $250,000.

Zach Klein

Zach Klein is a co-founder of Vimeo.

A good idea is worthless without impeccable execution and a commitment to iterate.

Eugenia Koo

Features perform actions. Products solve problems. Businesses deliver value.

Philip Kotler

Philip Kotler ist Marketing-Professor an der Northwestern University, USA.


There is only one winning strategy. It is to carefully define the target market and direct a superior offering to that target market.

Mikhail Ledvich

Your overall goal should always be to build a product for as large a market as possible, but you can’t start there. The singular focus on a specific niche will allow your product and marketing to prove demand in one area, and build a customer base that loves you. That’s your growth and expansion lever for your next tier of growth.

Ash Maurya

Life’s too short to build something nobody wants.

By purposely limiting your customer throughput batch size at the earlier stages, you can focus on finding the best early adopters for your product and on delivering the best possible high-touch experience to validate your value creation hypotheses.

Before investing months or years of effort towards building a product, the first step is determining if this product is something worth doing.

The true product of an entrepreneur is not the solution, but a working business model. The real job of an entrepreneur is to systematically de-risk that business model over time.”

Dave McClure

Dave McClure is an entrepreneur, angel investor and founder of the accelerator 500 Startups.

Entrepreneurs usually don’t listen to people. Trust them to do their job. Remember, you invested with the understanding the project was likely to fail.

A ‘startup’ is a company that is confused about (1) what its product is, (2) who its customers are, and (3) how to make money.

 

Peter Mollins

Marketing is about experiments. If you’re not measuring results for your experiments, you’ll never be able to improve.

Measure the cost of customer acquisition and lifetime value. If you’re not measuring those, you don’t really have a marketing program.

 

Dustin Moskovitz

Dustin Moskovitz is a co-founder of Facebook and Asana.

The best reason for founding a startup is that you can’t not do it. You’re super passionate about this idea, you’re the right person to do it, you’ve got to make it happen.

The reason we like best for becoming an entrepreneur is that you are extremely passionate about an idea and believe that starting a new company is the best way to bring it into the world.

Matt Mullenweg

Matt Mullenweg is the originator of WordPress and co-founder and CEO of Automattic.

Usage is like oxygen for ideas. That means every moment you’re working on something without it being in the public it’s actually dying, deprived of the oxygen of the real world.

 

Grace Ng

Many entrepreneurs realize too late that the problems they’re trying to solve are not painful enough to sustain a business.

 

Dan Norris

Dan Norris is the author of the book The Seven Day Startup.

If you have a conversation with a friend about your business idea this month, and next month you are having the same conversation, you are a wantrepreneur.

(A „wantrepreneur“ is someone who claims to want to start a company, but never gets started.)

 

Dominic Orr

I’ve done enough startups now, so if you ask me to distill the formula of success of a small company competing against a big company, it all boils down to one factor: that is speed. Speed of execution, and speed of innovation.

Trevor Owens

By far the biggest mistake every new entrepreneur makes is falling in love with their idea. It’s natural, we all do it. But it will really mess you up.

Larry Page

Larry Page is co-founder of Google.

Always deliver more than expected.

Aaron Patzer

Aaron Patzer is founder and CEO of Mint.com.

The reason people should start a company is because there was a problem that needed a solution.

It’s natural to doubt yourself: „Who am I to do this?“ „If it was a good idea, someone would have already done it.“ It’s okay to doubt yourself; it’s okay to feel down; just never give up.

Tell anyone and everyone your idea without fear they’re going to steal it.

In the first three years of Mint, from when it was founded to when it was sold, I can honestly say that in a sustainable way, I couldn’t have worked any harder on it. I put every bit of myself, every bit of my thinking—when I was in the shower, when I was on a walk, when I was eating meals, when I was talking to people—everything I was, it just consumed me in a very good way. I dedicated my existence so completely to it, and I think that has something to do with its success.

Solve a real problem. You don’t start a company because you want to be an entrepreneur or the fame and glory that come along with it. You become an entrepreneur and you create a company to solve a real problem.

We have a very rigorous hiring process. For tech people, we might screen 50 people and hire one. In the history of Mint, I’ve only fired two people and only one has left voluntarily.

Nicole Policarpio

If you target everyone, you get no one.

Leo Polovets

Leo Polovets is an angel investor in Redwood City, California.

A lot of founders think their special sauce is how well they execute. The problem is that almost everyone thinks they have superior execution skills.

During first meetings, most investors are looking for reasons to say „no“.

Hila Qu

[…] you need to understand the core value of your business and identify the metric that indicates the core value is delivered to your customers. 

 

Andy Rachleff

What are you going to build, who is desperate for it, and what is the business model you are going to use to deliver it?

What do you uniquely offer, that people desperately want?

Nick Rakis

100 customer interviews [is] the bare minimum target before launching anything. Anything at all.

 

Eric Ries

Eric Ries is the author of The Lean Startup.

A startup is a human institution designed to create under conditions of extreme uncertainty.

Every business plan begins with a set of assumptions. Because the assumptions haven’t proven to be true (they are assumptions after all) and in fact are often erroneous, the goal of a startup’s early efforts should be to test them as quickly as possible.

Lean thinking defines value as providing benefit to the customer; anything else is waste.

The goal of a lean startup is to learn what is valuable to the customer.

Learning is the essential unit of progress for startups.

Our job is to find a synthesis between our vision and what customers will accept.

If you don’t know what you’re testing, all the results in the world will tell you nothing.

Begin with a clear hypothesis that makes predictions about what is supposed to happen.

The goal of every startup experiment is to discover how to build a sustainable business around the vision.

Early adopters are those who crave a solution to the problem you’ve identified.

Ask yourself: Do consumers recognize that they have the problem you are trying to solve?

Build not only a product that can sell well, but a platform through which to deliver it.

If we do not know who the customer is, we do not know what quality is.

The three A’s of metrics: actionable, accessible and auditable.

Vanity metrics allow you to form false conclusions and live in your own private reality.

The only way to win is to learn faster than anyone else.

The lesson of the MVP is that any additional work beyond what was required to start learning is waste, no matter how important it might have seemed at the time.

John Russell

The more you engage with customers the clearer things become and the easier it is to determine what you should be doing.

Chris Savage

Chris Savage is co-founder and CEO of Wistia. His blog can be found here.

Like everyone else first starting out, we had no clue whether our product solved a widespread need. There’s a considerable gap between a potential customer’s pain point and your hypothetical solution.

Alex Schultz

Alex Schultz is Vice President of Growth at Facebook. His blog can be found here.

Retention is the single most important thing for growth and retention comes from having a great idea and a great product to back up that idea, and great product market fit.

Startups should not have growth teams. The whole company should be the growth team.

How do you drive to the magic moment that gets people hooked on your service

Think about what the magic moment is for your product, and get people connected to it as fast as possible.

What is that one metric, where if everyone in your company is thinking about it and driving their product towards that metric and their actions towards moving that metric up, you know in the long-run your company will be successful?

You need to have product market fit to drive growth, you need retention to drive growth, otherwise every growth tactic, every  acquisition tactic you could possibly run doesn’t matter.

The number one problem I’ve seen for startups, is they don’t actually have product/market fit, when they think they do.

Michael Seibel

Michael Seibel is the CEO of Y Combinator.

If you are not drowning in demand, you don’t have Product-Market Fit.

For YC companies, the major cause of failure is thinking you have attained product-market fit.

We like backing people who’ve jumped off the ledge because it is a necessary condition for success.

An MBA is not a credential I would value highly when hiring for a startup.

David Skok

Startups are a race against time. The way to win is extreme focus.

Emmett Shear

The goal of talking to users is not to get them to tell you what features to build, because users are really bad at that. They actually have no idea what features to build. The goal of talking to users is to get to understand them really well.

Jason Shen

Deeply understand your users, make them extremely happy and know how you’re going to find them.

Sally Strebel

Sally Strebel is a co-founder of page.ly.

We never thought of it as customer service. We just treat people how we would want to be treated.

Reid Tatoris

Reid Tatoris is a founder of the startup AreYouHuman.

Basically, most people who say they want to work at a startup really want to work for Facebook.

Peter Thiel

Peter Thiel is a venture investor and a founder of PayPal and Palantir.

I sort of have a single idée fixe which is that if you’re starting a company, you always want to aim for monopoly and you want to always avoid competition. And so competition is for losers.

If you’re a startup, you want to get a large share of the market. How do you get a large share of the market? You start with a really small market and take it over and then over time you find ways to expand that market in concentric circles.

You want to be a one-of-a-kind company. You want to be the only player in a small ecosystem.

All happy companies are different because they’re doing something very unique. All unhappy companies are alike because they failed to escape the essential sameness in competition.

Don’t always go through the tiny little door that everyone’s trying to rush through, maybe go around the corner and go through the vast gate that nobody is taking.

A Great technology company should have proprietary technology an order of magnitude better than its nearest substitute.

Exaggerating your own uniqueness is an easy way to botch the monopoly question.

Real technologists wear T-shirts and jeans. So we instituted a blanket rule: pass on any company whose founders dressed up for pitch meetings.

Great companies have secrets: specific reasons for success that other people don’t see.

The perfect target market for a startup is a small group of particular people concentrated together and served by few or no competitors. Any big market is a bad choice, and a big market already served by competing companies is even worse. This is why it’s always a red flag when entrepreneurs talk about getting 1% of a $100 billion market.

Dave Thomas

What do you need to start a business? Three simple things: know your product better than anyone, know your customer, and have a burning desire to succeed.

Gabriel Weinberg & Justin Mares

With investing, always remember that traction trumps everything.

Allan Wille

Too many young companies spend years trying to push what they think is a valuable product instead of asking themselves why anyone needs their product in the first place.

 

Roy Williams

The first step in exceeding your customer’s expectations is to know those expectations.

 

Fred Wilson

Fred Wilson is a venture capitalist from New York.

You simply can’t be tentative in a startup. You have to go for it at every chance you get. So if you are starting a company or building one, face your fears and move past them.

Y Combinator

If you build a great company, the pitch will write itself.

What do you understand about your business that other companies in it just don’t get?

Mark Zuckerberg

Mark Zuckerberg is a co-founder and CEO of Facebook.

If you just work on stuff that you like and you’re passionate about, you don’t have to have a master plan with how things will play out.

The key is building a company which is focused on learning as quickly as possible.

Making something that could grow fast was the most important product feature that we built for Facebook.

If you’re trying to grow a product, the best way is when the product does it itself.

The best companies that get built are ones that are trying to drive some kind of social change, even if it’s just local in one place.

Part of what gets you through [difficulties] is believing in what you’re doing and knowing that what you’re doing is really delivering a lot of value for people, and that’s, I think, how the best companies end up getting made.

And finally…

Wendy Soon

Now that you’re done reading, GET BACK TO WORK ON YOUR STARTUP!!! 🙂

Die Positionierungsaussage

marktposition positionierungsaussage

Was ist eine Positionierungsaussage?

Im Kontext der Innovation ist eine Positionierungsaussage ein kurzer Text, der in höchstens zwei Sätzen ein geplantes Produkt beschreibt. Im Kern ist eine Positionierungsaussage eine Erklärung eines Anbieters, wer sein Produkt kaufen soll (die Zielgruppe), was sein Produkt für die Zielgruppe leisten wird (der Kundenvorteil) und warum die Zielgruppe sein Produkt kaufen soll (die Differenzierung). Die Formulierung einer Positionierungsaussage ist einer der ersten Schritte in einem Innovationsprojekt, denn durch sie werden wesentliche Vorgaben für zukünftige Entscheidungen festgelegt.

Wir setzen die Positionierungsaussage in der Bewertungsphase eines Innovationsworkshops ein, und wir empfehlen Startup-Gründern, schon früh eine Positionierungsaussage für ihre Produktidee zu formulieren. Obwohl die Aussage kurz und verständlich ist, fällt die Entwicklung oft unerwartet schwer, und es braucht einige Anläufe, bis eine zufriedenstellende Lösung entstanden ist. Der Vorteil dieser Übung ist, dass sie Klarheit über ein geplantes Produkt schafft.

Die Funktion der Positionierungsaussage

Die Positionierungsaussage definiert gleich vier Kernelemente des Produkt-Marketings: den Markt, die Zielgruppe, das entscheidende Alleinstellungsmerkmal des Produktes und die Differenzierung zum Wettbewerb. Sie ist das Ergebnis von Grundsatzentscheidungen im Innovationsprozess, und schon geringfügige Unterschiede in ihrer Formulierung können massive Änderungen in ihren Konsequenzen haben.

Die Positionierung hat Auswirkungen auf die Produktentwicklung, die Werbung und die Öffentlichkeitsarbeit: Alle müssen konsistent mit der Positionierung sein und sie unterstützen. Beispielsweise muss die Produktentwicklung sicherstellen, dass der versprochene Kundennutzen erbracht wird, und die Werbung muss den Kundennutzen stets in den Mittelpunkt stellen.

Der Begriff “Positionierung” bezieht sich eigentlich auf die Verortung eines Produktes im Vergleich zu den alternativen Angeboten im einem Markt. Es ist aber auch hilfreich, sich die Positionierung als den Ort vorzustellen, den das das Produkt im Kopf der Zielgruppe hat; es ist das Bild, das die Zielgruppe von dem Produkt hat.

Ein berühmtes Beispiel

Das wohl bekannteste Beispiel für eine Positionierungsaussage ist von der Firma Amazon aus dem Jahr 2001 – das heißt, aus ihrer Frühzeit, wo sie fast nur Bücher verkaufte:

For World Wide Web users who enjoy books, Amazon is a retail bookseller that provides instant access to over 1.1 million books. Unlike traditional book retailers, Amazon.com provides a combination of extraordinary convenience, low prices and comprehensive selection.

(Für Internet-Nutzer, die Bücher mögen, ist Amazon eine Buchhandlung, der den sofortigen Zugriff auf mehr als 1,1 Millionen Bücher ermöglicht. Im Gegensatz zu traditionellen Buchhändlern bietet Amazon.com eine Kombination aus außergewöhnlichem Komfort, niedrigen Preisen und umfassender Auswahl.)

Dieses Beispiel ist mit Hilfe einer Textschablone aufgebaut, die von Geoffrey Moore vorgeschlagen wurde. Es hat sich seit mehr als zwanzig Jahren bewährt und ist heute noch weit verbreitet.

Eine nützliche Schablone

Für diejenigen, die noch nie eine Positionierungsaussage formuliert haben, empfiehlt es sich, eine Textschablone zu verwenden. Solche Schablonen enthalten die wichtigen Komponenten der Aussage in einem logischen Zusammenhang.

Die Schablone von Geoffrey Moore sieht wie folgt aus:

Für <Zielgruppe>, ist <Name des Produktes> ein <Kategorie>, das <Alleinstellungsmerkmal> hat. Im Gegensatz zu <Alternative> bietet <Name des Produktes> <einmaliger Kundennutzen>.

So könnten wir beispielsweise mit Hilfe dieser Schablone eine Positionierungsaussage für unsere Innovationsworkshops wie folgt formulieren:

Für mittelgroße und große Unternehmen mit akutem Innovationsbedarf moderiert Zephram maßgeschneiderte interne Workshops, in denen vielversprechende Ideen für neue Produkte und Dienstleistungen generiert werden. Im Gegensatz zu den üblichen selbstmoderierten “Brainstorming Meetings” oder “Kreativitätsworkshops” von allgemeinen Moderatoren kann Zephram garantieren, dass der Auftraggeber Ideen in der von ihm spezifizierten Qualität erhält, weil sie mehr als zehn Jahre Erfahrung haben in der Durchführung von Innovationsworkshops für Branchenführer wie Daimler, Siemens und BASF.

Die Komponenten der Schablone

  • Name: Der Name des Produktes.
  • Kategorie: Der Markt, zu dem das Produkt gehört. Hier ist es leicht, eine ungünstige Wahl zu treffen, weil die Kategorie bestimmt, wie die Zielgruppe das Produkt versteht und was sie als mögliche Alternative wahrnimmt. Lego könnte sich beispielsweise in vielen Kategorien positionieren: Spielzeug, Lernwerkzeug, Weihnachtsgeschenke für die Enkelkinder, Sammlerartikel, …
  • Zielgruppe: An wen sich das Produkt richtet. Wichtig ist, die Zielgruppe präzise zu definieren. Die Zielgruppe bezeichnet nicht alle, die das Produkt kaufen könnten, sondern diejenigen unter ihnen, für die das Produkt sich besonders gut eignet (und an die das Marketing sich richtet). Die Zielgruppe von Zephram ist beispielsweise nicht alle Unternehmen – obwohl Zephram für (beinahe) alle Unternehmen eine Hilfe sein könnte – sondern mittelgroße und große Unternehmen mit akutem Innovationsbedarf. Wenn Lego die Kategorie Weihnachtsgeschenke für die Enkelkinder wählen würde, muss die Zielgruppe Großeltern von Kindern zwischen 3 und 10 o.ä. lauten.
  • Kundennutzen: Der Vorteil, den der Kunde vom Kauf des Produktes erhält. Dieser muss spezifisch sein und zur Zielgruppe passen. Wenn Lego sich in der Kategorie Geschenke für Enkelkinder positionieren würde, müsste der Nutzen den Enkelkindern eine Freude machen, etwas Sinnvolles für die Enkelkinder tun o.ä. sein.
  • Alternative: Bei Startups: Die Lösung, die die Zielgruppe bisher einsetzt. Ansonsten die Konkurrenzprodukte. Auch die Alternative hängt von der Wahl der Kategorie ab. Lego konkurriert mit anderen Spielzeugen wenn es sich als Spielzeug positioniert, aber es konkurriert auch noch mit Büchern und Fahrrädern, wenn es sich als Geschenk von den Großeltern positioniert.
  • Alleinstellungsmerkmal: Eine Besonderheit des Produktes, das einzigartig ist und den Kundennutzen ermöglicht. Im Beispiel könnte es die unbeschränkte Ausbaufähigkeit von Lego sein. (Das Geschenk lässt sich mit bereits vorhandenen Steinen kombinieren.)

Weitere Formate

Es sind viele Schablonen für Positionierungsaussagen vorgeschlagen worden, die andere oder zusätzliche Komponenten enthalten. Man findet sie leicht im Internet mit einer entsprechenden Suchanfrage. Hier sind zwei Beispiele:

<Unternehmen> ist das einzige <Kategorie>, das <Zielgruppe> <Vorteil> gibt, weil es <einmalige Eigenschaft> hat.

Zum Beispiel:

LEGO ist das einzige Spielzeug, das Kindern zehn oder mehr Jahre lang Spaß macht, weil es eine unendliche Vielfalt bietet und dadurch mit dem Kind mitwachsen kann.

Eine Schablone spezielle für Startups:

Für <Zielgruppe>, die mit <aktuell verfügbare Lösung> unzufrieden sind, ist <unser Produkt> ein <neue Kategorie>, die <entscheidende problemlösende Eigenschaft> besitzt. Im Gegensatz zu <Alternative> hat <unser Produkt> <Schlüsselmerkmale, die für die Zielgruppe interessant sind>.

Zum Beispiel (durch Luminostics inspiriert):

Für Menschen, die befürchten, dass sie eine Geschlechtskrankheit haben und denen eine Laboruntersuchung zu teuer ist und zu lang dauert, ist Luminostics ein kleines, persönliches Gerät, das eine Krankheitsdiagnose mit dem Smartphone ermöglicht. Im Gegensatz zum Arztbesuch kann Luminostics die Diagnose in wenigen Minuten und für nur ein paar Dollar erstellen.

Natürlich kann man auf eine Schablone verzichten und die Positionierungsaussage frei formulieren. Das setzt aber eine gewisse Erfahrung voraus. Im Kontext eines Innovationsworkshops (der zudem eher aus Ingenieuren denn aus Marketing-Leuten besteht) finden wir die Arbeit mit einer Schablone einfacher.

Bewertung einer Positionierungsaussage

Die Ansprüche an eine gute Positionierungsaussage sind sehr hoch. Es lohnt es also, Entwürfe gründlich zu prüfen und sie iterativ zu verbessern. Hier ist eine Top Ten-Liste von Qualitätskriterien, die eine gute Positionierungsaussage erfüllen sollte:

  1. Erklärt sie, für wen das Produkt bestimmt ist, welchen Vorteil sie dadurch haben und warum sie es bei uns kaufen sollen?
  2. Spricht sie ein zentrales Bedürfnis der Zielgruppe an?
  3. Ist sie verständlich und kompakt formuliert?
  4. Gehen die Kundenvorteile aus den erwähnten Merkmalen und Eigenschaften hervor?
  5. Ist die Aussage glaubwürdig?
  6. Beschreibt sie eine klare Differenzierung zum Wettbewerb?
  7. Enthält sie eine einzige, einprägsame Botschaft?
  8. Eignet sie sich als Grundlage für Produktentscheidungen?
  9. Ist sie realistisch?
  10. Gilt sie auch dann noch, wenn sich das Produkt weiterentwickelt hat?

Unser Tipp

Die Positionierungsaussage ist ein nützliches Werkzeug sowohl für Startups als auch für etablierte Unternehmen. Sie kommt zum Einsatz, wenn nur noch eine kleine Anzahl von Ideen übrig ist, die ausführlich bewertet und verglichen werden müssen. In diesem Moment besteht kann noch viel Ungewissheit über die zukünftigen Produkte bestehen, und die Team-Mitglieder können noch sehr unterschiedliche Vorstellungen davon haben. Die Positionierungsaussage hilft, Klarheit zu schaffen und kann zugleich auch Impulse für die weitere Entwicklung der Ideen liefern.

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Übersicht über die Beiträge für Startup-Gründer

Warum innovative Produkte 10x besser sein müssen

innovative produkte müssen 10x besser sein

Eine Faustregel für Startup-Gründer besagt, dass innovative Produkte einen zehnmal so großen Kundennutzen bieten müssen, als die Lösungen, die sie ersetzen sollen. Das ist ein sehr hoher Anspruch, aber wie kommt er zustande? Die Erklärung liefert John Gourville in einem Artikel für den Harvard Business Review.

Fans und Vorsichtige

Die Erklärung basiert auf der Erkenntnis, dass der Mensch dazu neigt, die Vorteile von Dingen, die er bereits besitzt, überzubewerten und die Vorteile von Dingen, die er noch nicht besitzt, unterzubewerten. Dies führt im ersten Fall dazu, dass er den Wert einer eigenen Sache für andere eher überschätzt – das heißt er ist Fan davon. Im anderen Fall unterschätzt er seinen Vorteil durch einen Wechsel – er ist übermäßig vorsichtig.

Nachteile wiegen stärker als Vorteile

Wissenschaftler haben herausgefunden, dass Nachteile für den Menschen viel schwerer wiegen als Vorteile. Zum Beispiel ist eine Wette, bei der man mit einer Wahrscheinlichkeit von jeweils 50% 100$ gewinnen oder verlieren kann, im rechnerischen Ergebnis neutral. Dennoch mussten die Forscher ihren Probanden Gewinne zwischen 200$ und 300$ versprechen, bis sie die Wette attraktiv fanden. Aus diesem und ähnlichen Experimenten wurde die Faustregel abgeleitet, dass Kunden Nachteile dreimal so intensiv erleben, wie Vorteile.

Wechseln heißt abwägen

Wenn ein Mensch überlegt, zu einer neuen Alternative zu wechseln, wägt er die Vor- und Nachteile der bestehenden und der neuen Lösung gegeneinander ab. Beispielsweise bedeutet der Wechsel von einer gekauften Musiksammlung zu einem Streaming-Dienst:

  • Vorteil: Riesige Auswahl
  • Nachteil: Ein Internet-Zugang ist erforderlich
  • Vorteil: Komfortablere Bedienung
  • Nachteil: Die bisherige Musiksammlung wird wertlos

Je, nachdem, ob Vor- oder die Nachteile subjektiv(!) überwiegen, wird der Kunde wechseln oder bei seiner bisherigen Lösung bleiben.

Erfinder überschätzen, aber Kunden unterschätzen

Wer eine innovative Lösung erfunden und entwickelt hat, ist automatisch von dessen Vorteilen überzeugt. Er „besitzt“ die neue Lösung schon, weil er sich mit ihr beschäftigt hat und sie versteht. Für ihn ist es klar, dass seine Zielgruppe zu seiner Lösung wechseln sollte und dass sie dadurch besser dran sein wird, als zuvor. Studien zeigen, dass Unternehmen die Vorteile ihrer Innovationen für ihre Kunden um etwa das Dreifache überschätzen.

Für potenzielle Kunden gilt aber die umgekehrte Situation: Sie bewerten die Vorteile ihrer bisherigen Lösung bzw. die Nachteile durch den Wechsel viel stärker. Daraus verbreitert sich die Diskrepanz in der Wahrnehmung um einen weiteren Faktor drei.

Neun ist fast zehn

Im Ergebnis liegen die Einschätzungen der Vorteile einer Innovation zwischen Anbietern und Kunden um das Neunfache auseinander. Damit müssen Unternehmen mindestens den neunfachen Mehrwert (nach eigener Einschätzung) bieten, um potenzielle Kunden zum Wechsel zu überreden.

Aus diesem Faktor neun ist dann die bekannte Faustregel für Startup-Gründer geworden.

Proprietary technology must be at least 10 times better than its closest substitute in some important dimension to lead to a real monopolistic advantage. 

Peter Thiel

Lösungmöglichkeiten

Die fünf Faktoren, die die Akzeptanz eines innovativen Produktes am stärksten fördern, sind:

  • Es ist für potenzielle Kunden leicht, das Produkt risikofrei zu testen.
  • Das Produkt hat einen höheren (zehnfachen) Kundennutzen gegenüber dem Status Quo.
  • Das Produkt ist zur vorhandenen Situation beim Kunden kompatibel.
  • Das Produkt ist einfach.
  • Der erfolgreiche Einsatz des Produktes ist für andere sichtbar.

Diese fünf „TACOS“-Faktoren sind im Founders Playbook genauer beschrieben.

Die Wechselabwägung kann man umgehen, indem man als Zielgruppe erstmalige Käufer wählt. Für diese sind alle Alternativen gleichermaßen neu.

Ansonsten bleibt nur noch der Rat, sich auf eine unerfreulich lange Adoptionszeit einzulassen…

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Kompaktwissen Produktinnovation

Lehmschicht oder Höhlenmensch?

caveman lehmschicht
Die Lehmschicht

Die „Lehmschicht“ ist eines der häufigsten chronischen Probleme in größeren Organisationen, die Innovation betreiben oder sogar nur die Qualität ihrer Leistung erhöhen möchten.

Die Lehmschicht sind die Manager der mittleren und niederen Stufen, die zwischen der Geschäftsführung und der „Mannschaft“ stehen. Diese Manager arbeiten nicht wertschöpfend, indem sie zum Beispiel Kunden helfen, neue Produkte entwickeln oder in der Produktion tätig sind. Sie haben aber andererseits nicht die Erfahrung, das Beste für ihre Organisation zu erkennen oder die notwendige Seniorität, um das Gesamtwohl ihrer Organisation im Blick zu haben.

Einen Manager, der zur Lehmschicht gehört, erkennt man daran, dass …

  • er die Ziele der Geschäftsleitung nur aus der Perspektive seines eigenen Bereichs betrachtet und dadurch nur unvollständig begreift,
  • er wichtige Informationen, die für ihn problematisch sind in entsprechend retuschierter Form – falls überhaupt – an seine Mitarbeiter weitergibt,
  • er Ideen seines Teams blockiert und nicht nach oben oder nach außen weitergibt,
  • er formale Argumente vorschiebt, um ungewollte Initiativen zu ersticken,
  • er in einer ungewöhnlichen Idee immer das Risiko und nie die Gelegenheit sieht,
  • er die Festigung seiner eigenen Stellung über dem Wohl seiner Organisation und dem Nutzen für deren Kunden stellt,
  • er keine stichhaltigen Argumente für sein blockierendes Verhalten hat, sondern nur autoritäre Sprüche („Weil ich es so will“) und Killerphrasen („So machen wir das hier nicht“) anzubieten hat,
  • seine Mitarbeiter kein Vertrauen zu ihm haben.

Diese Manager werden „Lehmschicht“ genannt, weil sie Ideen und Verbesserungen blockieren, so wie eine Lehmschicht im Boden verhindert, dass das Grundwasser nach oben oder nach unten fließen kann.

Ursachen

Es gibt verschiedene Ursachen dafür, dass ein Manager in der Lehmschicht sich gegen Ideen und Initiativen stellt:

  • Er fühlt sich durch Mitarbeiter bedroht, die kompetenter sind, als er selbst.
  • Er scheut das Risiko und will lieber Fehler vermeiden als Erfolge feiern.
  • Er will Mehrarbeit und Entscheidungen jenseits seiner Komfortzone vermeiden.
  • Ihm fehlt das „unternehmerische Gen“.
  • Er sieht seine Aufgabe in der Organisation lediglich darin, Bestehendes aufrecht zu erhalten.
  • Er kennt nur einen veralteten, konservativen Führungsstil.

Der Höhlenmensch

Paul Sloane beschreibt in seinem Blog destination innovation eine englischsprachige Variante der Lehmschicht: den Caveman („Höhlenmensch“). Dabei bilden die Buchstaben CAVE das Akronym Colleague Against Virtually Everything („Kollege, der gegen fast alles ist“). Der Höhlenmensch entspricht genau dem Lähmschicht-Manager, der Experimentation und Innovation zu verhindern versucht.

Sloane zitiert als Beispiel den berühmten Fall des amerikanischen Hochspringers Dick Fosbury. Fosbury hat eine neue Sprungtechnik eingeführt, der es den Athleten ermöglichte, höher zu springen als mit den bisherigen Techniken. Weil aber der neue Sprung so ungewöhnlich aussah, stieß Fosbury jahrelang nur auf Widerstand – auch vom Trainer seines Olympia-Teams. Dadurch konnte sich seine Innovation nicht ausbreiten und weiterentwickelt werden. Bei seinem ersten Auftritt bei den olympischen Spielen 1968 gewann er aber mit seiner Neuen Sprungtechnik die Goldmedaille und stellte zugleich einen neuen Weltrekord auf. Inzwischen verwenden alle Hochspringer seine Methode, die ihm zu Ehren jetzt Fosbury Flop genannt wird.

Fazit: Die Lehmschicht ist auch eine Lähmschicht

Die Lehmschicht ist aus mehreren Gründen für eine Organisation schädlich:

  • Die Geschäftsleitung lernt die Ideen der innovativen Mitarbeiter nie kennen. Sie fragt sich nur, warum ihre Organisation nicht vorankommt.
  • Die Organisation verpasst Gelegenheiten und bleibt hinter ihren Möglichkeiten zurück.
  • Die Kunden kommen nicht in den Genuss einer höheren Qualität oder Leistung.
  • Das Betriebsklima wird zerstört: Die guten Mitarbeiter kündigen innerlich und machen nur noch Dienst nach Vorschrift, oder sie verlassen sogar die Organisation.

Nicht von ungefähr wird die Lehmschicht also auch oft als Lähmschicht bezeichnet.

Auftraggeber aus eher konservativen Organisationen bestätigen uns immer wieder, dass das schwierigste an einem Innovationsprojekt darin besteht, für die besten Ideen eine faire Anhörung bei einem Verantwortungsträger zu bekommen. Gelingt dies nicht, gehen die Zeit und das Geld, die in die Ideenentwicklung investiert worden sind, natürlich verloren.

Auf der anderen Seite machen uns die Kundenprojekte um so mehr Spaß, wenn der Produkt- oder Innovationsmanager aufgeschlossen ist und in seinem Team ein vertrauensvoller und optimistischer Umgang herrscht. Dann gelingt die Ideenfindung besser – nicht zuletzt, weil alle Beteiligten wissen, dass ihre Beiträge eine entsprechende Anerkennung und ihre Ergebnisse die notwendige Aufmerksamkeit finden werden.

Die Kundenvorteile-Checkliste

kundenvorteile checkliste

Ein Problem während der Ideenfindungsphase eines Innovationsprojektes besteht darin, zu wissen, wo man überhaupt Ideen suchen sollte. Eine Lösung für dieses Problem besteht darin, eine reichhaltige Liste von Kundenvorteilen zu besitzen, die im Workshop eingesetzt wird, um schnell vielversprechende Suchfelder für Ideen zu finden.

Innovation und Kundenvorteile

„Wie können wir unser Angebot attraktiver machen?“ ist wahrscheinlich die häufigste Aufgabe für einen Innovationsworkshop. Produkte und Dienstleistungen müssen ständig verbessert werden, um wettbewerbsfähig zu bleiben, und inkrementelle Innovation ist eine Aktivität, die hilft, das Überleben eines Unternehmens für die nahe Zukunft zu sichern.

„Wir müssen unser Portfolio erweitern“ ist die zweithäufigste Aufgabe für den Innovationsworkshop. Erfolgreiche neue Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln ist schließlich der Schlüssel zu langfristigem Überleben und Wachstum.

In beiden Fällen muss eine Innovation einen Kundennutzen erbringen: Kunden werden nur dann ein neues Angebot wählen, wenn es ihnen größere Vorteile bringt als die schon verfügbaren Alternativen. Es scheint also sinnvoll zu sein, Kundenvorteile (customer benefits) als Ausgangspunkt für die Suche nach neuen Ideen zu machen.

Kundenvorteile sammeln

Verringere das Risiko einer Hautverletzung während des Rasierens beschreibt zweifellos einen Kundenvorteil für einen Nassrasierer, aber wenn wir alle Vorteile so spezifisch formulieren würden, gäbe es unendlich viele davon.

Glücklicherweise kann man Kundenvorteile auf eine Weise strukturieren, dass sie handhabbar werden. Wenn man sie verallgemeinert, schrumpft die Zahl nämlich sehr schnell. Beispielsweise sind sowohl Vereinfache die Bedienung des Gerätes als auch Verbessere die Lesbarkeit der Anzeige Beispiele für den allgemeineren Vorteil Erhöhe den Komfort.

Die PERFECT-Checkliste

Wir haben herausgefunden, dass fast jede Art von Kundenvorteil ein Spezialfall ist aus einer ganz kleinen Menge unterschiedlicher Typen. Diese bezeichnen wir mit dem Akronym PERFECT. Die PERFECT-Checkliste umfasst die folgenden sieben Einträge:

  • P (Problem): Löse ein Problem.
  • E (Efficiency): Erhöhe die Effizienz.
  • R (Risk): Verringere ein Risiko.
  • F (Feeling): Erzeuge ein positives Gefühl.
  • E (Environment): Verbessere die Passfähigkeit zum Umfeld.
  • C (Convenience): Verbessere den Komfort.
  • T (Total Costs): Reduziere die Kosten / den Aufwand.

Dadurch wird die Lage erheblich vereinfacht, denn jetzt gibt es letzten Endes nur sieben verschiedene Gründe dafür, dass ein Kunde etwas kauft.

Jeder Eintrag in der PERFECT-Liste kann spezifischer gemacht werden. Beispielsweise kann Komfort erhöhen irgendeinen der folgenden Kundenvorteile bedeuten:

  • Mache es leichter verständlich.
  • Verbessere seine Usability.
  • Mache es leichter zugänglich.
  • Mache es bequemer.
  • Verbessere die Ergonomie.
  • Mache es intuitiver.

Die anderen PERFECT-Einträge können auf ähnliche Weise erweitert werden. Dadurch erhält man eine Liste mit etwa 50 Einträgen.

Die Kundenvorteile-Checkliste

Wir verwenden eine Checkliste mit mehr als 100 unterschiedlichen Arten von Kundennutzen als Werkzeug in unseren Innovationsworkshops. Die Liste ist der Einfachheit halber in zwei Teilen aufgebaut, die die Überschriften Verbessern/Erzeugen bzw. Reduzieren/Eliminieren tragen.

Einige Beispiele aus der Verbessern/Erzeugen-Liste sind:

  • Usability
  • Kapazität
  • Leistung
  • Vielseitigkeit

Einige Beispiele aus der Reduzieren/Eliminieren-Liste sind:

  • Gesamtkosten (eigtl. Total Cost of Ownership)
  • Komplexität
  • Fehler
  • Missverständnisse

Die Liste ist weder minimal noch kanonisch. Zum Beispiel kann man Verschwendung vermeiden als Beispiel für Effizienz verbessern verstehen, und Beseitige ein Hindernis ist ein Spezialfall von Ein Problem lösen. In solchen Fällen neigen wir dazu, beide Varianten in die Liste aufzunehmen. Dies führt zwar zu einer gewissen Redundanz, aber die Erfahrung zeigt, dass die eine Formulierung oft eine Idee inspirieren kann, die andere jedoch nicht.

Es gibt auch oft die Wahl zwischen zwei Antonymen: Reduziere Komplexität und Erhöhe Einfachheit sind gleichbedeutend, und im Prinzip könnte man beide wählen. Allerdings ist es meistens so, dass eine der beiden Alternativen gebräuchlicher ist oder besser zum Sprachgefühl passt.

Einsatz im Innovationsworkshop

Wir setzen die Kundenvorteil-Checkliste auf zwei verschiedene Weise in unseren Workshops ein.

  1. Meistens wählen wir vorab Listeneinträge, die zur Aufgabenstellung passen und erstellen damit Arbeitsblätter für die Teilnehmer.
  2. Manchmal setzen wir die Liste interaktiv in der Moderation ein. Voraussetzung dafür ist allerdings, dass der Moderator die Liste sehr gut kennt und sich in Echtzeit darin zurechtfinden kann.

Empfehlungen

Für Innovationsmanager oder Moderatoren, die häufiger (Produkt-)Innovationsworkshops leiten, ist eine Kundenvorteil-Checkliste ein sehr nützliches Werkzeug.

Eine einfache Inszenierung der Checkliste besteht darin, vor dem Workshop die passendsten Listeneinträge auf A6- oder A5-Zetteln zu drucken und nach Art eines Spielkasinos nacheinander aufzudecken. Wenn eine „Karte“ bei den Teilnehmern einen Beitrag inspiriert, kann sich die Gruppe dem widmen, andernfalls wird einfach die nächste Karte umgedreht.

Die Liste zu erstellen ist keine einmalige Aufgabe. Vielmehr wächst sie mit zunehmender Erfahrung des Moderators. Man kann bei jedem Innovationsprojekt einen neuen Kundenvorteil entdecken oder eine bessere Formulierung eines bereits bekannten Vorteils kennenlernen. Ich habe zum Beispiel – selbst nach zehn Jahren Erfahrung – erst neulich in einem Gespräch mit Startup-Gründern den Kundenvorteil Genauigkeit verbessern „entdeckt“.

Schließlich sollte es für jeden, der mit Innovation oder Marketing zu tun hat, einfach sein, eine Liste von Kundenvorteilen mit 20 oder mehr Einträgen zu erstellen.

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Kompaktwissen Ideenfindung

Die Suchfeldmatrix: Orientierung für neue Ideen

suchfeldmatrix

Was ist eine Suchfeldmatrix?

Die Suchfeldmatrix ist ein visuelles Werkzeug für den Einsatz in einem Ideenworkshop oder Innovationsworkshop. Ihre Funktion besteht darin, die Identifikation von vielversprechenden Suchfeldern für die Ideenfindung zu erleichtern. Sie gehört für uns zu den besten Methoden zur Ideenfindung.

Das Wirkprinzip der Suchfeldmatrix ist einfach: Zunächst werden die Reihen- und Spaltenüberschriften der Matrix mit Aspekten der Problemstellung beschriftet. Dann stellt jede Zelle der Matrix durch Kombination ihrer Reihen- und Spaltenüberschriften eine Ideenfindungsaufgabe dar. Zum Beispiel ergibt die Kombination von Installieren und Einfacher in der Titelgrafik das Suchfeld Wie können wir die Installation unseres Produktes vereinfachen?

Anwendung der Suchfeldmatrix

Zur Herstellung der Suchfeldmatrix werden zwei Beschreibungsdimensionen der Innovationsaufgabe gewählt. (Bei einer großen Matrix können es auch mehrere sein.) Diese Dimensionen liefern dann die Reihen- und Spaltenüberschriften der Matrix.

Die Kunst in der Benutzung der Suchfeldmatrix besteht darin, effektive Spalten- und Reihenüberschriften zu wählen. Nach unserer Erfahrung funktioniert die Methode dann am besten, wenn sie sowohl Problem- als auch Lösungswissen enthalten.

Die erste Dimension

Die erste Dimension der Suchfeldmatrix wird aus Komponenten der Innovationsaufgabe zusammengestellt. Diese können generisch gewählt werden, zum Beispiel mit der 8P-Checkliste, was für einfache Innovationsaufgaben ausreichend sein kann. Die acht 8P-Überschriften lauten wie folgt:

  • Problems, People, Place, Parameters, Policies, Parts, Processes, Purposes

Besser ist es aber, problemtypische Attribute zu wählen, weil dadurch mehr Problemwissen integriert wird und spezifischere Suchfelder entstehen. Diese Attribute könnten zum Beispiel sein:

  • Lebensphasen eines Produktes (zum Beispiel Kauf, Lieferung, Installation, Betrieb, Wartung, Reparatur, Entsorgung). Dies ist das Beispiel, das im Buch Blue Ocean Strategy verwendet wird.
  • Umfeld der Produktnutzung: (Vor der Nutzung, Während der Nutzung, Nach der Nutzung, Wegen der Nutzung). Dies ist Zephrams eigener W2D2-Ansatz.
  • Schritte des Kundenprozesses (zum Beispiel Check-In, Zimmer beziehen, Konferenzprogramm studieren, Vortrag halten, Fachgespräche führen, …)
  • Stationen im betrieblichen Prozess (zum Beispiel Warenannahme, Lagerung, Oberflächenbehandlung, Montage, Qualitätskontrolle, Verpackung, Versand)

Die zweite Dimension

Für die Überschriften der zweiten Dimension empfehlen wir, Lösungswissen zu verwenden. Dafür gibt es zwei naheliegende Möglichkeiten: Methoden und Ziele.

Bei den Methoden werden bekannte Lösungsansätze für die Innovationsaufgabe eingesetzt. Dafür kann man wieder entweder generische Vorschläge oder problemspezifische Informationen einsetzen.

Das wohl bekannteste Beispiel für einen generischen Ansatz ist die Osborn-Checkliste, die die folgenden Überschriften liefert:

  • (Etwas) ersetzen, entfernen, vertauschen, kombinieren, anpassen, vergrößern/verkleinern, umstellen, umkehren

Wir setzen diese Alternative nicht ein, weil sie kein problemspezifisches Wissen enthält. Außerdem sind Anregungen der Art Entferne etwas beim Kauf oder Vertausche etwas beim Check-In unserer Meinung nach wenig nützlich.

Wir ziehen es also auch für die zweite Matrixdimension vor, problemspezifische Lösungsansätze zu verwenden. Die folgende Liste enthält zum Beispiel bewährte Maßnahmen zur Effizienzsteigerung in betrieblichen Prozessen:

  • Wartezeiten reduzieren
  • Bürokratie eliminieren
  • Medienbrüche beseitigen
  • Doppelarbeit vermeiden
  • Fehler früher entdecken

Die Ideenfindungsaufgabe Wie können wir Wartezeiten bei der Warenannahme reduzieren? könnte für ein produzierendes Unternehmen ein lohnendes Suchfeld sein.

Anstelle von Methoden kann man für die zweite Dimension auch Ziele einsetzen. Zum Beispiel muss eine Produkt- oder Dienstleistungsverbesserung einen neuen oder größeren Kundenvorteil bringen. Dafür bietet sich die PERFECT-Checkliste der Kundennutzenarten an:

  • Ein Problem lösen
  • Effizienz oder Produktivität erhöhen
  • Ein Risiko reduzieren
  • Ein gutes Gefühl erzeugen bzw. ein negatives Gefühl verringern
  • Die Passfähigkeit des Produktes in sein Umfeld verbessern
  • Den Komfort erhöhen
  • Die Kosten oder den Aufwand reduzieren

Die PERFECT-Checkliste liefert nützliche Suchfelder wie Wie können wir den Komfort beim Check-In erhöhen? oder Wie können wir den Aufwand (den der Kunde hat) bei der Installation unseres Produktes reduzieren?

Für ein strategisches Innovationsprojekt für eine komplexe B2B-Dienstleistung könnten die Ziele lauten:

  • Kundenbindung erhöhen
  • Erlöseströme stabilisieren
  • Eintrittsbarrieren errichten
  • Umsatzwachstum generieren
  • Ressourcen besser auslasten

Beispiele

Produktverbesserung

Die Titelgrafik zeigt eine Suchfeldmatrix aus der Produktinnovation, die (wie die Buyer Utility Map) in der ersten Dimension die Lebensphasen eines Produktes verwendet und in der zweiten Dimension Aspekte des Kundennutzens Convenience (Komfort). Daraus entstehen Suchfelder wie …

  • Wie können wir die Installation einfacher machen?
  • Wie können wir die Bedienung ergonomischer machen?
  • Wie können wir die Vorabinformation verständlicher machen?

Dienstleistungsverbesserung

suchfeldmatrix zephram innovationsworkshop

Diese Matrix haben wir zu eigenen Zwecken genutzt. Sie hilft uns bei der Suche nach Verbesserungen für eines unserer wichtigsten Produkte: den Innovationsworkshop.

Wir haben für die Reihenüberschriften Kundenvorteile gewählt

  • ein Kundenproblem lösen
  • die Produktivität des Kunden erhöhen
  • den Aufwand für den Kunden reduzieren

Für die Spaltenüberschriften haben wir verschiedene Aspekte des Kunden, des Produktes und des Produktumfeldes verwendet:

  • Vergleich mit alternativen Angeboten
  • Der Innovationsprozess des Auftraggebers
  • Die Nachbereitung des Workshops

Das Ergebnis ist eine Matrix, die wir als Poster im A0-Format ausdrucken können.

Aus der Matrix ergeben sich viele nützliche Anregungen, die uns helfen, unsere Dienstleistung weiter zu verbessern, zum Beispiel…

  • Wie können wir unseren Auftraggebern helfen, die Ergebnisse des Workshops schneller umzusetzen?
  • Wie können wir dafür sorgen, dass die Workshop-Ergebnisse zur Situation des Auftraggebers passen?
  • Wie können wir die Leistungsfähigkeit unserer Methoden erhöhen?
  • Wie können dem Kunden helfen, Fehler bei der Nachbereitung des Workshops zu vermeiden?

Buyer Utility Map

Die Buyer Utility Map ist ein Beispiel für eine Suchfeldmatrix, das durch das Buch Blue Ocean Strategy bekannt wurde. Sie nutzt Produktlebensphasen für die erste Dimension und Kundennutzen für die zweite Dimension.

Attribute-Value-Matrizen

Attribute-Value-Matrizen sind Suchfeldmatrizen, die Produktattribute mit Nutzenarten kombinieren. Wir haben eine Attribute-Value-Matrix erschaffen, um Ansätze für eine Hochzeitsfeier zu finden.

Vor- und Nachteile der Suchfeldmatrix

Die Suchfeldmatrix hat zwei große Vorteile: Sie ist für die Teilnehmer am Ideenworkshop einfach zu benutzen, und sie liefert – die richtige Vorbereitung durch das Moderationsteam vorausgesetzt – sehr gute Anregungen.

Der Nachteil einer guten Suchfeldmatrix ist, dass sie einen spezialisierten fachlichen Inhalt hat. Dadurch muss entweder das Moderationsteam gute Kenntnisse der Aufgabenstellung haben, oder die Methode verbraucht viel Zeit im Workshop, weil die Überschriften bei den Teilnehmern erst gesammelt werden müssen.

Die Suchfeldmatrix im Online-Workshop

Die Suchfeldmatrix eignet sich gut für Online-Workshops, weil viele Menschen gleichzeitig daran arbeiten können, ohne sich gegenseitig im Weg zu stehen. Wir haben eine Matrix-Schablone im Online-Workspace Miro veröffentlicht.

Eine Suchfeldmatrix zum Download

In unseren Innovationsworkshops setzen wir die Suchfeldmatrix gern als großes Poster ein. Dafür haben wir eine leere Schablone entwickelt, die wir für jedes Kundenprojekt individuell anpassen. Die Schablone ist im Format B0, das eine Pinnwand gut ausfüllt.

Die Schablone können Sie hier als PDF-Datei kostenlos herunterladen. Diese Version ist im gängigeren A0-Format, weil nicht jeder Drucker das größere B0-Format verarbeiten kann. Auf Anfrage schicken wir Ihnen die entsprechende B0-Datei gern kostenlos zu.

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Kompaktwissen Innovationsmanagement

Kompaktwissen Ideenfindung

Kompaktwissen Produktinnovation

Ideenfindung in der Produktinnovation

Your Startup’s Launch Product

startup launch product

A beginning startup doesn’t have the resources to build a mature product for its entire target market. It might be tempting to create a launch product that covers the basic functionality for the entire target market and leave the „luxury“ functions and features until later. This is the approach illustrated on the left of the title image. This would be a mistake, because it takes too long and at best creates marginally satisfied customers, who are of no help to a beginning startup.

Instead, startups concentrate on their Early Adopters, and they build a launch product that delights them. This is the approach shown on the right side of the image.

It’s better to build something that a small number of users love than a large number of users like.

The launch product ignores the needs of most of the market, but it provides a perfect experience for their first customer segment, who become fans. This provides a basis which can help the product to cross the chasm that separates it from the main market. Sam Altman, the CEO of OpenAI once said:

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Artikel für Startup-Gründer

 

Was ist Problem Solution Fit?

problem solution fit

Problem Solution Fit ist der Nachweis, dass eine Lösungsidee für ihre Zielgruppe attraktiv ist. Er ist der erste wichtige Meilenstein für Startup-Gründer; sie haben mit ihrem Konzept zumindest theoretisch eine Erfolgschance, und sie können mit der Produktentwicklung beginnen.

The first stage is about determining whether you have a problem worth solving before investing months or years of effort into building a solution.

Ash Maurya, Running Lean

Problem Solution Fit und Product Market Fit

Wichtig ist, dass es beim Problem Solution Fit noch nicht darum geht, einen Prototyp von Nutzern testen zu lassen oder sogar ein vollendetes Produkt zu verkaufen. Es geht vielmehr um das Lösungskonzept – die Idee für das zukünftige Produkt. Zu diesem Zeitpunkt muss nicht einmal ein Prototyp existieren.

Die Anpassung des Produktes an die konkreten Wünsche und Bedürfnisse der Zielgruppe erfolgt später in der Phase Product Market Fit. Product Market Fit ist der Nachweis, dass das konkrete Produkt den Erwartungen und Wünschen der Zielgruppe entspricht. Dort (erst) geht es darum, ob das Produkt intuitiv zu bedienen ist, den versprochenen Kundennutzen tatsächlich liefert usw.

Die drei Kriterien von Problem Solution Fit

Ein minimaler Problem Solution Fit ist erreicht, wenn die folgenden drei Basiskriterien erfüllt sind:

  1. Problem. Es gibt eine Zielgruppe dessen Mitglieder ein bestimmtes Problem haben, für das sie eine Lösung wünschen.
  2. Solution. Sie betrachten das Konzept des Startups als attraktive Lösung für ihr Problem.
  3. Fit. Sie wären prinzipiell dazu imstande und bereit, die Lösung zu kaufen und einzusetzen.

Wenn nur eines dieser Kriterien nicht erfüllt ist, hat das Startup-Projekt in der aktuellen Form keine Chance auf Erfolg.

problem solution fit

Zusätzlich zu diesen drei Basiskriterien gibt es Reihe weiterer wünschenswerter Feststellungen, zum Beispiel:

  1. Die Zielgruppe ist groß genug, um die Entwicklung einer Lösung zu rechtfertigen.
  2. Eine bessere Lösung hätte für sie einen großen Nutzen.
  3. Die Zielgruppe hat zur Zeit keine (oder keine zufriedenstellende) Lösung.

Die erste Feststellung stellt sicher, dass das Marktpotenzial groß genug ist, um die Gründung eines Startups zu rechtfertigen. Die anderen zwei sind Hinweise darauf, wie stark das Interesse an der neuen Lösung sein wird. Diese zusätzlichen Kriterien können im Rahmen der Validierung mitrecherchiert werden.

Warum ist Problem Solution Fit wichtig?

New products are inherently hard to launch because both the problem and solution are unknown.

Eric Ries

Startup-Gründer nehmen oft ohne zu prüfen an, dass es eine große Nachfrage nach ihrer Erfindung geben wird. Sie investieren dann viel Zeit und Geld in die Entwicklung eines Produktes, nur um dann festzustellen, dass es niemand kaufen will. Sie haben die sprichwörtliche Lösung gebaut, für die es kein Problem gibt. Dies ist die häufigste Ursache für das Scheitern von Startups. Aus diesem Grund lautet das Motto des Startup-Accelerators Y Combinator Make something people want.

Die Prüfung von Problem Solution Fit schützt Gründer vor diesem Fehler, indem er die Lösungsidee von ihrer Implementierung als konkretes Produkt trennt. Es kostet weder Zeit noch Geld, eine Idee auf Grund von Zielgruppen-Feedback anzupassen. Dies ist wichtig, weil in der Regel viele Versuche notwendig sein werden, bis die Gründer das optimale Konzept für ihre Lösung entdeckt haben.

Ein berühmtes Beispiel: Dropbox

Das wohl bekannteste Beispiel für einen Problem Solution Fit Test ist das animierte Video, das der Dropbox-Gründer Drew Houston bei YouTube gepostet hat. Das Video erklärt in wenigen Minuten auf anschauliche Weise die geplante Funktionsweise von Dropbox. Binnen kurzer Zeit nach dem Hochladen hatte das Video viele Tausend Interessensbekundungen produziert, was Houston als Nachweis dafür interpretiert hat, dass sich seine Zielgruppe für seine Idee interessiert. 

Vier Entwicklungswerkzeuge

Diese vier Werkzeuge helfen Gründern, ihre Zielgruppe kennenzulernen und ihr Produkt zu konzipieren. Jedes Werkzeug hat einen anderen Schwerpunkt, und alle Werkzeuge enthalten Themen, die deutlich über den Problem Solution Fit hinausgehen:

  • Die Opportunity Canvas von Jeff Patton hilft Gründern, den Nutzer und das Kundenproblem zu verstehen.
  • Die Problem Solution Fit Canvas von Daria Nepriakhina ist auch ein Werkzeug um die Situation und das Verhalten ihrer Zielgruppe zu analysieren.
  • Die Business Model Canvas von Alex Osterwalder ist ein weit verbreitetes Modell, um ein Geschäftsmodell zu planen.
  • Die Lean Canvas von Ash Maurya ist eine Variante der Business Model Canvas, die speziell für Lean Startups entwickelt wurde.

Validierung des Problem Solution Fit

Problem Solution Fit wird hauptsächlich mit Zielgruppeninterviews getestet. Im Gespräch mit Mitgliedern der (vermuteten!) Zielgruppe können Gründer die Kriterien prüfen und gleichzeitig viele weitere nützliche Informationen sammeln.

Die Erfahrung zeigt, dass schon das erste Zielgruppengespräch zu einer Anpassung des Konzeptes führt. Die Gründer erfahren beispielsweise:

  • Das vermutete Kundenproblem ist viel weniger wichtig, als sie angenommen hatten.
  • Ein anderes, verwandtes Problem ist für die Gesprächspartner viel dringender.
  • Eine andere Zielgruppe ist für das Startup attraktiver, als die zunächst vermutete.
  • Die Zielgruppencharakterisierung ist zu unpräzise.
  • Es gibt ein fundamentales Hindernis, das gegen den Kauf oder die Nutzung der Lösung spricht.

Ein weitere Möglichkeit zur Validierung ist die sogenannte Landing Page. Eine Webseite erläutert das geplante Produkt und seine Vorteile. Der Besucher erhält die Gelegenheit, sein Interesse am zukünftigen Produkt zu bekunden, indem er beispielsweise seine Email-Adresse hinterlässt. Der Anteil aller Besucher, die dies tun, dient als Indikator für die Güte des Problem Solution Fit.

6+3 Beispielfragen für das Zielgruppeninterview

Hier sind neun Beispiele für Fragen, die Gründer im Gespräch mit Mitgliedern der (vermuteten!) Zielgruppe stellen. Für Problem, Solution und Fit gibt es jeweils drei Fragen. Die ersten zwei Fragen dienen zur Validierung der Annahmen. Die dritte Frage ist dazu da, weiterführende Information zu sammeln, um das Lösungskonzept zu verbessern.

Im Beispiel vermuten die Gründer ein Kundenproblem, das im Zusammenhang mit einer bestimmten Aufgabe oder in einer bestimmten Situation auftritt.

Problem

  1. Gibt es etwas, was Ihnen bei dieser Aufgabe/in dieser Situation missfällt?
  2. Welche Vorteile hätte für Sie eine Lösung, die dieses Problem beseitigt?
  3. Gibt es bei Ihnen in diesem Zusammenhang weitere Probleme?

Solution

  1. Wir planen, eine Lösung entwickeln mit den Besonderheiten […]. Wie effektiv wäre eine solche Lösung in Ihrer Situation?
  2. Was gefällt oder missfällt Ihnen an dieser Lösungsidee?
  3. Wie würde eine ideale Lösung für diese Situation aussehen?

Fit

  1. Inwiefern würde eine solche Lösung zu Ihrer Situation passen?
  2. Sehen Sie Hürden, die den Einsatz einer derartigen Lösung bei Ihnen erschweren würden?
  3. Welche Eigenschaften müsste eine Lösung haben, damit sie bei Ihnen perfekt hineinpasst?

Fortgeschrittene Fragemöglichkeiten

Wenn sie in ihrer Planung etwas weiter fortgeschritten sind, können die Gründer für ihre Lösung ein Nutzenversprechen oder sogar eine Positionierungsaussage für ihr geplantes Produkt formulieren. Beide Texte vermitteln dem Gesprächspartner ein Bild von dem geplanten Produkt. Eine positive Reaktion des Gesprächspartners auf die Aussagen trägt zur Bestätigung des Problem Solution Fit bei.

Ein Tipp aus der Praxis

Gründer verlieben sich oft in ihre Lösungsideen. Sie neigen dann dazu, die Bedeutung des Problem Solution Fit zu unterschätzen, oder sie interpretieren das Feedback von der Zielgruppe nicht objektiv. In unseren Coaching-Gesprächen erinnern wir immer wieder an den Rat von Uri Levine, dem Gründer des Startups Waze:

Verlieben Sie sich in das [Kunden]problem, nicht in die Lösung [die Sie sich vorstellen].

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Übersicht über die Beiträge für Startup-Gründer

Unser Artikel über Problem Solution Fit für die Founders Foundation

Drei Lippenbekenntnisse über Innovation

Drei Lippenbekenntnisse über Innovation

Innovationen sind wichtig. Sie sorgen dafür, dass das Unternehmen auch in der Zukunft wettbewerbsfähig bleibt. Darum schreiben viele Führungskräfte das Thema Innovation auch so groß. In unserer Arbeit erleben wir aber, dass sich die Aktivitäten für Innovation oft auf Kleinigkeiten beschränken, die nicht wirklich für Neuerungen sorgen. In der Folge erreichen Unternehmen leider nicht die gewünschten Fortschritte mit Innovationen und sind oft enttäuscht von ihren Entwicklungen. Die Ursache liegt an der Art von Innovation, die sie betreiben.

1. Lippenbekenntnis: Einen Innovations-Workshop durchführen

Grundsätzlich ist ein Innovations-Workshop etwas Gutes. Meist wird er aber nur durchgeführt, um zu zeigen, dass man das Thema Innovation ernst nimmt, denn man zieht schließlich wertvolle Mitarbeiter für ein bis zwei Tage zu einer Intensivveranstaltung zusammen. Aber das allein reicht nicht aus.

Das Problem daran:

Nach einem Innovations-Workshop fallen keine fertigen Business Cases, Business Pläne, Konstruktionszeichnungen, usw. raus. Und selbst wenn sie es täten, wäre immer noch jede Menge zu tun. Denn Neuerungen bringen viele technische und vor allem Marktungewissheiten mit sich, die ein Team Stück für Stück untersuchen muss, um überhaupt das richtige Produkt entwerfen zu können. Gibt es dieses Team nicht, werden Innovationen nicht passieren.

Potentiale werden verschenkt, wenn Ergebnisse nur einseitig weitergeführt werden. Oft ist ein Innovations-Workshop die Abladestation für alles, was die Mitarbeiter in Bezug auf Innovation bewegt. Die Ergebnisse müssen kanalisiert werden.

Unser Tipp:

Ein Innovations-Workshop ist nur der Anfang eines Innovations-Prozesses. Ihn durchzuführen braucht nicht nur das Commitment für eine ein- bis zweitägige Auszeit, sondern ist eine Initialzündung für einen Prozess, der mindestens drei Jahre Follow-Up Arbeit bedeutet und ein Team braucht, was Zeit hat diesen Prozess durchzuführen.

2. Lippenbekenntnis: Beteuern, das sie zukunftsweisende Innovationen haben oder an ihnen arbeiten

Nach den Geschäftsberichten zu urteilen müssten die meisten Unternehmen einer glorreichen Zukunft entgegensehen, weil sie großartige Innovationen auf den Weg gebracht haben. Aber sind es die richtigen Innovationen? In der Realität erleben wir oft das ganze Gegenteil.

Das Problem daran:

Langfristige Ideen zu verfolgen oder Angebote zu diversifizieren fällt Unternehmen sehr schwer (6. Innovationsparadox). Wenn Ideen für wirklich neue Angebote mit Projektteams verfolgt werden, dann fallen sie auch gern mal „Quick Win“-Projekten zum Opfer. Die Projektverantwortlichen werden nämlich an kurzfristigeren Zahlen gemessen und nicht an langfristigen Aussichten. Spätestens dann muss eine Nicht-Innovation im neuen Geschäftsbericht als eine bahnbrechende Innovation erhoben werden, damit man was zum Vorzeigen hat.

Unser Tipp:

Klare Unternehmensstrategie als Vorlage für eine Innovationsstrategie einsetzen und alle am Innovationsprozess beteiligen. Produktverantwortliche nicht nur an kurzfristigen Umsätzen messen, sondern auch für langfristige Maßnahmen honorieren. Das steigert das Bewusstsein für Innovation und sorgt für Fortschritt. Außerdem muss auch Zeit und Aufmerksamkeit für langfristige Innovationsprojekte freigemacht werden dürfen. Bei solchen Projekten ist der Umgang mit Fehlern wichtig (Fehlerrate verdoppeln), da sich das Unternehmen auf (ganz) neuem Terrain bewegt.

3. Lippenbekenntnis: Innovationen durch Kundenorientierung

Workshops mit Kunden durchzuführen, sind in den letzten Jahren schwer in Mode gekommen. Die gute Seite daran ist, dass ein Dialog mit dem Kunden initiiert wird. In vielen Fällen bleibt es aber ähnlich wie beim ersten Lippenbekenntnis bei einer einmaligen Veranstaltung. Der Dialog mit dem Kunden bricht schnell ab, weil man sich entweder nicht in die Karten gucken lassen will oder viele Kundenbedürfnisse nicht anpacken möchte und dadurch fürchtet den Kunden zu verschrecken.

Das Problem daran:

Der involvierte Kunde stellt sich auf einen Dialog ein. Findet dieser dann nicht statt, ist er natürlich enttäuscht. Aber das ist nicht das wichtigste Problem. Wesentlich schwerer wiegt, dass sich das Entwicklungsteam über den Stellenwert von Kundenproblemen täuschen kann oder sich verschätzt, welche Lösung für den Kunden angemessen ist. Das kann darin enden, dass trotz der Einbeziehung des Kunden am Anfang des Innovationsprozesses, dieser die neue Lösung ablehnt.

Unser Tipp:

Es braucht eine kontinuierliche Zusammenarbeit an Neuerung mit dem Kunden. Immer wieder sollten Zwischenentwicklungen mit dem Kunden evaluiert werden. Nur dann kann das Entwicklungsprojekt frühzeitig notwendige Anpassungen vornehmen. Dadurch können marktseitige Ungewissheiten sukzessive abgebaut werden und der Produkterfolg wird wahrscheinlicher.

Fazit

Eine Entscheidung für Innovation sollte nicht kurzfristig getroffen werden, sondern Bestandteil der Unternehmensstrategie sein. Aktivitäten sollten dann ausreichend Zeit und genügend Freiräume ermöglicht werden.

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Wie lehnt man schlechte Ideen ab?

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Die Antwort ist einfach: Gar nicht!

Ideen sollten niemals abgelehnt werden – das erzeugt ein menschliches Problem und kann die Produktivität einer Ideenrunde erheblich beeinträchtigen. Wer eine Idee ablehnt, hat die Natur und die Funktion einer Idee nicht richtig verstanden, und ein guter Moderator würde es niemals tun. Wir erklären das Missverständnis und bieten ein paar Handlungstipps an.

Wann entsteht das Problem?

In einer Ideenfindungsrunde entstehen zwangsläufig viel mehr Ideen als jemals umgesetzt werden könnten. In unseren eigenen Innovationsworkshops entstehen je nach Aufgabenstellung Dutzende bis Hunderte von Ideen, aber der Auftraggeber verfolgt am Ende höchstens die 12 bis 15 Ideen, die das größte Erfolgspotential besitzen. Dementsprechend bleiben Dutzende bis Hunderte von Ideen zurück. Ähnliches gilt natürlich auch für informelle, unmoderierte Ideenrunden.

Die schädlichen Folgen

Die Ablehnung einer Idee in einer Arbeitsrunde kann schädliche psychologische und materielle Konsequenzen haben, die sich sowohl kurz- als auch langfristig auswirken können.

Demotivation der Teilnehmer
Die Ablehnung einer Idee – vor allem vor den Augen der Kollegen – kann schnell zur Demotivation des Ideengebers führen. Er fühlt sich unter Umständen herabgesetzt oder sogar gedemütigt, vor allem, wenn die Ablehnung auf insensitive Weise erfolgt. Teilnehmer, denen dies widerfährt, verlieren sofort die Lust, sich zu beteiligen und ziehen sich aus dem Prozess zurück. Es wird auch schwieriger, sie in Zukunft für ähnliche Veranstaltungen zu begeistern.
Verlorene Gelegenheiten
Eine Idee abzulehnen bedeutet immer, das Risiko eines Ablehnungsfehlers einzugehen: Die abgelehnte Idee könnte in Wirklichkeit sehr gut sein, aber durch die Ablehnung wird dies nicht erkannt, und der Organisation geht eine wertvolle Gelegenheit verloren.

Die Lösung des Dilemmas

Wir haben also scheinbar ein Dilemma: Ideen müssen abgelehnt werden, aber die Ablehnung kann unerwünschte Konsequenzen nach sich ziehen. Wie kann man dieses Dilemma lösen?

Die entscheidende Einsicht besteht darin, Ideen und Vorschläge zu unterscheiden und sie auch unterschiedlich zu behandeln.

Ein Vorschlag…
ist eine konkrete Handlungsempfehlung, zum Beispiel, eine bestimmte Erfindungsidee hinsichtlich einer möglichen Patentanmeldung näher zu untersuchen oder das Marktpotential einer neuen Dienstleistung zu ermitteln.
Eine Idee…
ist ein spontaner Einfall, der entweder von selbst im Geiste oder durch eine gezielte Anregung entsteht. Wir nennen sie daher Rohideen. Bei einer Ideenfindungstechnik wie etwa der Zufallstechnik oder der Provokationsmethode sind Ideen oft nur ein Zwischenschritt zu einem konkreten Vorschlag. Es kommt in einer Ideenphase darauf an, flüssig und ohne Hemmungen die eigenen Einfälle zu äußern, damit sie der Gruppe als Anregung zur Verfügung stehen.

Vorschläge können (und sollen) abgelehnt werden, wenn gute Gründe gegen sie sprechen. Ideen dagegen entstehen spontan und ohne kritisches Hinterfragen. Dabei nimmt man bewusst in Kauf, dass die Mehrzahl aller ausgesprochenen Ideen nicht zu Vorschlägen führen kann. Darum sollten sie immer zunächst vom Moderator (und von der Runde insgesamt) angenommen werden.

Tipps für die Praxis

Wir haben ein paar Tipps für die Moderation von Ideenrunden zusammengetragen:

Regel merken:
Es gibt keine schlechten Ideen.
Regel merken:
Ideen werden immer angenommen; Vorschläge werden – falls notwendig – abgelehnt.
Visuell trennen
Das Workshop-Drehbuch sollte klar zwischen Ideen und Vorschlägen unterscheiden – zum Beispiel durch die Farbe des Papiers, auf dem sie jeweils notiert werden. In unseren Workshops verwenden wir für Ideen den Begriff „Rohidee“ und setzen dafür grundsätzlich schlichte DIN A5-Blätter ein, während Vorschläge immer auf aufwendig gestalteten A4-Blättern notiert werden.
Die Kategorie „unklar“
Es gibt immer Vorschläge, deren Qualität im Rahmen des Ideenworkshops nicht festgestellt werden kann, zum Beispiel weil dafür bestimmte Informationen nicht bekannt sind. Wir verwenden für derartige Vorschläge die Kategorie „unklar“. Das rettet sie vor einer glatten Ablehnung und gibt ihnen noch die Chance, im Nachgang zum Workshop befürwortet zu werden.
Die Kategorie „disruptiv“
Es gibt oft Vorschläge mit großem Potential, die aber zur erfolgreichen Umsetzung eine Änderung der Rahmenbedingungen erfordern. Ein typisches Beispiel ist eine Produkt- oder Geschäftsmodellinnovation, die im Widerspruch zu einem Beschluss der Geschäftsleitung steht oder eine Verhaltensänderung bei den Kunden voraussetzt. Solche Vorschläge sollten nicht mit der schlichten Bemerkung „Das geht nicht!“  abgelehnt werden, sondern in einer speziellen Ergebniskategorie landen. Wir nennen diese Kategorie disruptiv.
Annahmen untersuchen
Lassen Sie die Annahme benennen, die zur Ablehnung eines ansonsten attraktiven Vorschlages geführt haben. Manchmal entdecken die Teilnehmer dadurch, dass es doch eine Realisierungsmöglichkeit für den Vorschlag gibt.
Rettungsfragen stellen
Wenn wir als Moderatoren den Verdacht haben, dass unsere Workshop-Teilnehmer gerade dabei sind, einen vielversprechenden Vorschlag abzulehnen, stellen wir sogenannte „Rettungsfragen“. Dies hilft gelegentlich, eine guten Vorschlag vor dem vorzeitigen Aus zu bewahren.
Beförderung statt Ablehnung
Es ist für die Stimmung eines Ideenworkshops generell förderlicher, statt „schlechte“ Vorschläge abzulehnen, die attraktiven Vorschläge zu befördern.

Links

Übersicht über die Artikel zum Thema Moderation